Costruire Sistemi che Funzionano Meglio degli Obiettivi: La Scienza del Successo Imprenditoriale

In questo video, Leila Hormozi condivide la sua filosofia imprenditoriale sul perché i sistemi superano di gran lunga gli obiettivi quando si tratta di ottenere risultati concreti. Sottolinea che la maggior parte delle persone non ha un problema di motivazione, ma un problema di sistemi, spiegando come lei stessa abbia costruito aziende multimilionarie grazie a sistemi giornalieri a prova di fallimento.

La falsa promessa degli obiettivi nel business

La verità scomoda che molti imprenditori non vogliono sentire? Non salirai al livello dei tuoi obiettivi – scenderai al livello dei tuoi sistemi.

Ho osservato questo fenomeno ripetersi costantemente nelle PMI che analizzo. Proprietari appassionati fissano obiettivi ambiziosi di fatturato, ma poi rimangono intrappolati in cicli di microgestione e sovraccarico operativo. Non è che manchi la passione o la visione – mancano i sistemi.

Hormozi propone un concetto brillante: gli obiettivi sono come una bussola, ma i sistemi sono il veicolo che ti porta a destinazione. Questa metafora è particolarmente rilevante nel contesto delle acquisizioni di piccole imprese, dove vedo frequentemente acquirenti che si concentrano troppo sulla visione futura senza prima valutare l’infrastruttura sistemica dell’azienda target.

Secondo un recente studio di McKinsey, le aziende con processi operativi ben documentati e replicabili hanno una probabilità del 70% maggiore di completare con successo un’integrazione post-acquisizione. Un dato che conferma la tesi di Hormozi nel contesto M&A.

L’anatomia di un sistema imprenditoriale efficace

Ciò che distingue un sistema vago da uno efficace è la specificità. Come sottolinea Hormozi, “un sistema vago è un sistema difettoso”. Questa osservazione mi ha fatto ripensare a molte due diligence che ho seguito, dove la mancanza di processi definiti rappresentava sempre una bandiera rossa per l’acquirente.

Un sistema efficace, secondo Hormozi, richiede tre componenti fondamentali:

Un trigger – Cosa fa scattare il sistema?
Un processo – Quali sono i passaggi specifici?
Un sistema di tracciamento – Come si misura il successo?

Questa struttura tripartita offre un framework valutativo potente per gli acquirenti di PMI. Quando analizzo un’azienda target, ora esamino specificamente questi tre elementi per ogni area funzionale: marketing, vendite, operazioni, finanza.

Il paradosso interessante è che le aziende più appetibili sul mercato M&A non sono necessariamente quelle con il maggior fatturato, ma quelle con i sistemi più solidi. I multipli di valutazione più elevati vanno alle aziende che possono funzionare indipendentemente dal proprietario – un risultato diretto di sistemi ben congegnati.

L’eliminazione della resistenza emotiva: la chiave per la scalabilità

La parte più illuminante dell’analisi di Hormozi, e sorprendentemente trascurata nella letteratura sull’acquisizione di PMI, riguarda l’eliminazione della “resistenza emotiva” ai sistemi.

Questo concetto si allinea perfettamente con quello che osservo nel mercato M&A italiano. Le aziende più difficili da vendere sono quelle dove ogni decisione passa dal proprietario, creando colli di bottiglia sistemici. Al contrario, le aziende dove le decisioni sono sistematizzate e delegate attirano acquirenti strategici disposti a pagare multipli più alti.

Hormozi sostiene che i sistemi efficaci eliminano l’affaticamento decisionale. Questo principio è particolarmente rilevante durante il periodo di transizione post-acquisizione, quando il nuovo proprietario sta cercando di mantenere la continuità operativa mentre implementa cambiamenti strategici.

Come ha rilevato una recente indagine di Deloitte, il 67% delle acquisizioni fallite attribuisce il fallimento a problemi di integrazione culturale e operativa – non a mancanza di strategia. I sistemi ben documentati fungono da ponte tra la vecchia e la nuova proprietà.

Il mito della motivazione nel business e nelle acquisizioni

La verità controintuitiva che ho scoperto: gli imprenditori di maggior successo non sono quelli più motivati, ma quelli con i migliori sistemi.

Questo ribalta la narrativa convenzionale che celebra l’eroismo imprenditoriale e la forza di volontà. Nel contesto delle acquisizioni, questo si traduce in un consiglio poco ortodosso: non acquistare un’azienda perché sei appassionato del settore; acquistala perché puoi implementare sistemi migliori di quelli del proprietario attuale.

Hormozi lo dice chiaramente: “Non voglio fare affidamento sulla motivazione, sulla determinazione o su come mi sento ogni giorno quando mi sveglio. Voglio costruire infrastrutture.” Questo approccio pragmatico alla gestione aziendale risuona profondamente con la mia esperienza nel mercato M&A.

Le aziende che comandano i multipli più alti nelle transazioni sono quelle con “infrastructure play” – dove un acquirente può inserire l’azienda in un sistema più ampio e sfruttare efficienze sistemiche esistenti.

L’anti-fragilità nei sistemi aziendali: un vantaggio competitivo

Un concetto particolarmente potente introdotto da Hormozi è quello di costruire sistemi “anti-fragili” – sistemi che migliorano con l’uso e l’adattamento continuo.

Questo principio è fondamentale nelle strategie di roll-up, dove gli acquirenti seriali cercano di costruire piattaforme di aziende integrate. Ogni acquisizione dovrebbe non solo aggiungere ricavi, ma migliorare i sistemi della piattaforma complessiva.

Hormozi cita uno studio di Harvard Business secondo cui le aziende che automatizzano e ottimizzano regolarmente i loro processi hanno il 50% di probabilità in più di superare i loro concorrenti. Questo dato dovrebbe essere scolpito nella mente di ogni acquirente strategico.

Nel contesto italiano, dove la digitalizzazione e l’automazione dei processi nelle PMI sono spesso in ritardo rispetto ad altri mercati europei, esiste un’opportunità significativa per gli acquirenti di creare valore attraverso l’implementazione di sistemi migliori.

Punti salienti

Gli obiettivi forniscono direzione, ma solo i sistemi producono risultati consistenti nel tempo – applica questo principio nella due diligence valutando non solo i numeri ma anche i processi sottostanti.
Costruisci sistemi con trigger chiari, processi dettagliati e metriche di tracciamento – questi tre elementi dovrebbero essere presenti in ogni area funzionale della tua azienda.
L’eliminazione della resistenza emotiva dai tuoi sistemi è fondamentale per la scalabilità – meno decisioni quotidiane equivalgono a maggiore consistenza operativa.

P.S. Dopo aver analizzato decine di PMI italiane, ho notato un pattern interessante: le aziende più vendibili non sono necessariamente le più grandi o redditizie, ma quelle con processi ben documentati e poco dipendenti dal proprietario. Se stai pensando di vendere la tua azienda nei prossimi anni, inizia oggi a costruire sistemi che possano funzionare senza di te. Non solo dormirai meglio la notte, ma potresti aggiungere uno zero alla tua valutazione finale.

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Ti consiglierei di partire subito con piccoli cambiamenti a costo quasi zero, puntando sempre su sistemi semplici ma efficaci:

Definire un trigger chiaro
Io metterei un promemoria ogni mattina sul calendario per la “revisione delle vendite”: è il segnale che innesca il tuo sistema.
Stendere processi dettagliati
Un buon modo è creare una checklist in Google Docs con passi specifici per ogni attività (es. contatti nuovi clienti: ora, script chiamata, follow-up via email).
Monitorare con semplicità
Basterà un foglio di calcolo dove registri ogni giorno 2-3 metriche chiave (lead acquisiti, fatturato, ore investite). Vedi subito se il sistema regge o va corretto.
Automatizzare le piccole azioni
Uso gratuito di strumenti low-cost: template email, risposte rapide in chat, automazioni base di Google Forms o Zapier per non ripetere sempre le stesse attività.
Revisioni settimanali lampo
Ogni venerdì dedico 10 minuti a un “mini-audit”: cosa ha funzionato, cosa no, quale passaggio aggiusto. Miglioro un solo dettaglio alla volta così il sistema diventa “anti-fragile” e cresce con l’uso.

Così elimino le indecisioni quotidiane, risparmio tempo ed energia mentale e ottengo risultati costanti: i miei obiettivi diventano la bussola, i sistemi il motore.

Citazioni

“Se senti di lavorare sempre ma non fai progressi, non ti serve un nuovo obiettivo ma sistemi migliori”

“Non sali al livello dei tuoi obiettivi, ricadi al livello dei sistemi che hai in atto”

“I sistemi sono la macchina che ti porta dove indica la bussola degli obiettivi”

“Un sistema efficace ha tre parti: trigger, processo e monitoraggio”

“Non si tratta di motivazione ma di costruire sistemi che funzionino per te”