Prendere decisioni sifficili: il prezzo necessario per far crescere la tua azienda
In questo video, Alex Hormozi condivide riflessioni sulla difficoltà di prendere decisioni imprenditoriali complesse, partendo dalla sua esperienza con un portfolio di aziende che nel 2024 ha generato oltre 250 milioni di dollari. Presenta un framework decisionale basato sul concetto che la velocità di crescita dipende dalla velocità decisionale, che a sua volta dipende dalla chiarezza di pensiero.
Quando ogni scelta ha un prezzo: il dilemma dell’imprenditore
La vita imprenditoriale è piena di contraddizioni e compromessi. Dopo aver analizzato il video di Hormozi, mi ha colpito quanto spesso noi imprenditori nel settore delle PMI ci troviamo paralizzati davanti alle decisioni più complesse, non perché non sappiamo cosa vogliamo, ma perché temiamo il prezzo da pagare.
La verità è che le decisioni facili le abbiamo già prese tutte. Quelle con benefici ovvi e rischi minimi vengono risolte rapidamente. Ciò che rimane sono le scelte difficili – quelle che comportano veri compromessi. E qui sta il problema: la maggior parte degli imprenditori rimane bloccata proprio su queste decisioni.
Come dice Hormozi: “La velocità di crescita dipende dalla velocità decisionale, che dipende dalla chiarezza di pensiero.” Questa è una verità fondamentale nell’acquisizione di PMI che spesso sottovalutiamo.
Il caso studio: cambiare target di clientela
Uno degli esempi più illuminanti del video riguarda un imprenditore che dopo 18 mesi aveva raggiunto un milione di dollari di fatturato, ma si trovava in un dilemma: l’80% delle sue entrate proveniva da clienti che non lo soddisfacevano, mentre voleva concentrarsi su un segmento di mercato completamente diverso.
Il compromesso era chiaro: cambiare target significava rischiare di perdere gran parte delle entrate attuali. La soluzione non poteva essere parziale – richiedeva una trasformazione completa:
- Cambiare la comunicazione pubblicitaria
- Modificare il lead magnet (da un libro sull’abbandono del lavoro a uno sulla gestione aziendale)
- Rivedere i prezzi per adattarsi alle nuove esigenze economiche
L’aspetto più sorprendente che ho notato è che la maggior parte degli imprenditori italiani nel mercato delle PMI affronta esattamente questo dilemma quando cerca di riposizionarsi, ma pochi hanno il coraggio di fare il “passo indietro” necessario per poi avanzare.
La legge del rendimento scalabile: un paradosso nel M&A
Nel mondo delle acquisizioni di piccole e medie imprese, esiste un paradosso che Hormozi illustra brillantemente con l’esempio pubblicitario: il rendimento relativo diminuisce mentre il rendimento assoluto aumenta.
Molti proprietari di PMI in Italia limitano i loro investimenti in crescita perché vedono diminuire il ROI percentuale. Se investendo 10.000€ ottengono 100.000€ (900% di ritorno), ma investendo 1 milione ottengono 2 milioni (100% di ritorno), scelgono spesso la prima opzione per il rendimento percentuale maggiore.
È un errore strategico fondamentale. Nel 2023, i dati del mercato M&A italiano hanno mostrato che le aziende che hanno investito aggressivamente in crescita prima della vendita hanno ottenuto multipli di valutazione mediamente superiori del 30% rispetto a quelle che hanno ottimizzato solo i margini.
Il prezzo della diversificazione: un’insidia per gli imprenditori italiani
La diversificazione è un’altra insidia comune, soprattutto nel panorama frammentato delle PMI italiane. Hormozi racconta di un’imprenditrice che gestiva cinque attività diverse, giustificandosi con “mi annoio facilmente”.
Questo è un modello che vedo costantemente nelle nostre PMI familiari: il desiderio di diversificare è spesso mascherato come strategia, quando in realtà è una fuga dalla noia o dalla paura di andare in profondità in un’unica direzione.
La verità scomoda è che c’è un compromesso inevitabile tra ampiezza e profondità. Come sottolinea Hormozi: “Se vuoi tutto dalla vita, non otterrai nulla.” Secondo i dati di KPMG sulle acquisizioni di PMI in Italia nel 2023, le aziende focalizzate su un core business specifico hanno ottenuto valutazioni mediamente superiori del 40% rispetto a quelle con modelli di business diversificati.
Punti salienti:
- Riconosci il compromesso: Ogni decisione importante comporta un prezzo. Definisci chiaramente cosa sei disposto a sacrificare per ottenere ciò che vuoi.
- Accetta il “passo indietro”: La crescita spesso richiede un periodo di contrazione o riduzione prima dell’espansione. Preparati mentalmente a questo.
- Concentrati sul guadagno assoluto: Non limitare gli investimenti solo perché il ROI percentuale diminuisce. Nella crescita aziendale e nell’M&A, i numeri assoluti contano più delle percentuali.
P.S. Una riflessione personale: dopo aver analizzato decine di PMI italiane, ho notato che le aziende più acquisibili non sono quelle che hanno evitato decisioni difficili, ma quelle che le hanno affrontate sistematicamente. Ogni volta che rimandi una decisione importante, non stai preservando valore – lo stai erodendo.
Video di riferimento
Come mettere in pratica
Suggerirei di implementare subito un semplice esercizio di chiarezza ogni volta che una decisione ti blocca: scrivi in una colonna “costi” e nell’altra “benefici” per vedere il prezzo reale da pagare. Ecco alcuni passi a basso costo e alto impatto:
- Cambia subito il messaggio pubblicitario
• Identifica il tuo cliente ideale e adatta parole e immagini per parlare solo a lui. - Rinnova il lead magnet
• Trasforma ebook o video sul “come ho lasciato il lavoro” in contenuti pratici su “come far crescere un’azienda”. - Adatta i prezzi per sbloccare più cassa
• Aumenta il prezzo se sei al limite di capacità: così generi più margine per pagare talenti o nuove campagne. - Pratica il “trade-off” scritto
• Ogni volta che valuti una nuova idea, scrivi chiaramente a cosa rinunci oggi per guadagnare domani. - Elimina un’attività non strategica
• Se gestisci più progetti, taglia quello con minor ritorno per concentrare tempo e risorse su un unico obiettivo. - Diario decisionale rapido
• Annota in due righe la tua scelta e perché: così velocizzi le decisioni successive e migliori la tua chiarezza mentale.
Con questi passi, trasformerai le scelte difficili in piccoli salti quotidiani e accelererai la crescita senza grandi investimenti iniziali.
Citazioni
“Se pensi chiaramente puoi decidere velocemente”
“La velocità delle decisioni determina la velocità di crescita”
“La cosa più facile è non decidere affatto”
“Ogni passo indietro è il prezzo per un grande progresso”
“Senza scegliere non otterrai mai ciò che desideri”
