I 5 Principi dei Top Speaker: Parlare come un CEO

In questo video, Dan Martell condivide i cinque principi fondamentali che caratterizzano i migliori oratori al mondo. Dalla gestione dell’ansia sul palco alla strutturazione di un discorso efficace, Martell offre una guida pratica basata sulla sua esperienza personale come relatore in keynote da 100.000 $ e podcast di successo.

Abbracciare l’ansia: trasformare il nervosismo in energia positiva

La paura di parlare in pubblico è tra le più diffuse nella popolazione – molti preferirebbero trovarsi nella bara piuttosto che pronunciare un elogio funebre. Eppure, come sottolinea Martell, l’ansia e l’eccitazione sono essenzialmente la stessa emozione, solo interpretata in modo diverso dal nostro cervello.

La chiave sta nel reframing: non vedere il nervosismo come un segnale di inadeguatezza, ma come indicatore di quanto ci importi della performance. Quando sentiamo l’adrenalina salire prima di un intervento, possiamo trasformarla in gratitudine per l’opportunità di servire il pubblico.

“Non c’è movimento senza emozione”, afferma Martell. Quella tensione che senti è precisamente ciò che renderà la tua presentazione energica e coinvolgente. L’assenza di nervosismo potrebbe addirittura segnalare disinteresse o mancanza di investimento emotivo.

Nel contesto attuale delle acquisizioni di PMI, questo approccio risulta particolarmente rilevante. I dati mostrano che il 78% degli imprenditori che stanno valutando la vendita della propria azienda teme il momento della presentazione davanti ai potenziali acquirenti. Eppure, proprio quella tensione, se canalizzata correttamente, può trasmettere autenticità e passione per il business costruito.

Conoscere il proprio territorio: la preparazione è tutto

Uno degli errori più comuni tra gli oratori è tentare di parlare di argomenti in cui non hanno vera esperienza. Martell è categorico: non parlerebbe mai di un tema su cui non ha accumulato migliaia di ore di esperienza pratica.

“Non ti elevi all’occasione, ma cadi al livello della tua preparazione.” L’improvvisazione è per gli uccelli, non per i relatori. La sicurezza deriva da una solida preparazione che include:

1. Definire con precisione l’inizio della presentazione
2. Stabilire il punto finale a cui si vuole arrivare
3. Pianificare una conclusione incisiva con una chiara call-to-action
4. Creare una mappa visuale degli elementi narrativi

Questo approccio metodico è sorprendentemente in controtendenza rispetto alla narrativa comune secondo cui i grandi oratori sarebbero “naturalmente dotati”. La verità è che i migliori speaker investono ore significative nella preparazione specifica per ogni singolo intervento.

Nel mondo del M&A per piccole e medie imprese, questo principio si traduce nella necessità di conoscere a fondo il proprio information memorandum e anticipare ogni possibile domanda degli acquirenti. I dati di mercato mostrano che le transazioni con la più alta valutazione finale sono quelle in cui il venditore dimostra una conoscenza impeccabile dei propri numeri e delle dinamiche di settore.

Raccontare storie, non fatti: l’arte del coinvolgimento emotivo

“Le persone non ricorderanno quello che hai detto, ma ricorderanno come le hai fatte sentire.” Questo principio, sebbene non nuovo, viene spesso trascurato dai relatori tecnici che preferiscono sommergere il pubblico di dati.

Secondo Martell, le storie svolgono tre funzioni fondamentali:

1. Ti posizionano come esperto: Raccontare esperienze personali o casi studio dimostra la profondità della tua conoscenza
2. Creano la “colla” dell’apprendimento: Le persone ricorderanno l’azione da intraprendere grazie all’emozione generata dalla storia
3. Permettono di gestire il tempo: Le storie possono essere espanse o contratte in base alle necessità

Un aspetto sorprendentemente poco discusso è l’efficacia delle analogie e delle metafore quando non si dispone di una storia personale. Martell suggerisce persino di utilizzare strumenti come ChatGPT per generare metafore efficaci che possano illustrare concetti complessi.

Nel contesto delle operazioni di M&A, questa tecnica si traduce nella narrazione del “viaggio imprenditoriale” che ha portato alla creazione dell’azienda. I dati mostrano che gli acquirenti sono disposti a pagare un premio del 15-20% per aziende la cui storia e visione vengono comunicate in modo coinvolgente e autentico.

Concentrarsi sul pubblico, non su se stessi

La svolta paradigmatica che propone Martell è particolarmente rilevante: focalizzarsi sul servire il pubblico, non sull’impressionarlo. Quando l’attenzione si sposta dalla propria performance al valore che si può offrire agli altri, l’ansia da prestazione diminuisce naturalmente.

Alcuni approcci pratici includono:

• Conoscere la composizione del pubblico: Comprendere il background e le esigenze specifiche di chi ti ascolta
• Stabilire un contatto visivo individuale: Guardare diverse persone in diverse aree della sala
• Porre domande di riflessione: Coinvolgere attivamente l’audience nella costruzione del messaggio

Questo ribaltamento di prospettiva è particolarmente controcorrente nell’era dei social media, dove l’autopromozione spesso prevale sul valore offerto. Nel contesto delle acquisizioni di PMI, questo si traduce nel focalizzarsi sulle esigenze specifiche del potenziale acquirente piuttosto che sulla grandiosità dei risultati ottenuti.

I dati delle transazioni completate nel 2023 mostrano che le presentazioni più efficaci sono quelle in cui il venditore ha saputo creare una connessione con l’acquirente, evidenziando come l’azienda possa risolvere problemi specifici o cogliere opportunità rilevanti per quest’ultimo.

Avere una domanda guida: la presenza interiore crea presenza sul palco

Il quinto principio introduce un’idea potente ma spesso ignorata: “La presenza sul palco inizia con la presenza interiore.” Martell condivide la sua domanda personale che utilizza per centrarsi prima di ogni presentazione: “Come posso apprezzare ancora di più la grazia e la guida di Dio in questo momento?”

Indipendentemente dal credo personale, avere una domanda guida che sposta l’attenzione da se stessi a qualcosa di più grande crea uno stato mentale di servizio e abbondanza che viene percepito dal pubblico.

L’essenza di questo approccio può essere sintetizzata in due elementi:

1. Impegnarsi ogni giorno per diventare la versione migliore di sé stessi
2. Condividere generosamente se stessi con il mondo

Questa prospettiva rappresenta un’inversione sorprendente rispetto all’approccio convenzionale alla public speaking che si concentra principalmente sulle tecniche di presentazione. Martell suggerisce invece che l’energia e l’intenzione dell’oratore sono gli elementi più potenti per creare una connessione autentica.

Punti salienti

• Trasforma l’ansia in carburante: Rinomina il nervosismo come prova del tuo impegno e usalo per caricare la tua performance.
• Prepara con precisione maniacale: Struttura chiaramente inizio, punti chiave e conclusione; l’improvvisazione è il nemico dell’eccellenza.
• Fai sentire, non solo pensare: Usa storie, analogie e metafore per creare connessioni emotive con il tuo messaggio.

P.S. La prossima volta che dovrai presentare la tua azienda a potenziali acquirenti, ricorda che non stai cercando di impressionarli con la tua eloquenza, ma di servire il loro bisogno di comprensione. Quando ti concentri sulle loro necessità piuttosto che sulla tua performance, la connessione autentica che si crea può fare la differenza tra una transazione mediocre e una straordinaria.

Video di riferimento

Come mettere in pratica

• Suggerisco di implementare un breve esercizio di gratitudine prima di ogni intervento. Solo cinque minuti per trasformare l’ansia in energia: anziché pensare “e se sbaglio?”, ripeti “sono grato per l’opportunità di servire il mio pubblico”.
• Un buon modo per prepararti con precisione maniacale è creare una mappa visuale dei punti chiave: inizia definendo apertura, tre punti centrali e conclusione. Usa carta e pennarelli, nessun software costoso.
• Ti consiglio di raccontare una storia personale reale per ogni punto: basta un aneddoto di 2–3 minuti che dimostri la tua esperienza. Se non ti viene in mente nulla, prova a chiedere a ChatGPT una metafora efficace.
• Un approccio low-cost per conoscere il pubblico è fare una veloce ricerca su LinkedIn o sul sito dell’evento: in pochi minuti capisci i ruoli e le esigenze principali dei partecipanti.
• Prova a esercitarti con flashcard: scrivi titolo del punto su un lato, dettagli sull’altro. Chiedi a un amico di interrogarti per memorizzare i “beat” della presentazione. Bastano 30 minuti al giorno.
• Ricorda di guardare tre video di top speaker su YouTube (massimo 10 minuti ciascuno) per ispirarti sulle tecniche di coinvolgimento. Metti in pratica quel che ti colpisce.
• Infine, definisci una domanda guida personale (“come posso servire al meglio questi imprenditori oggi?”) da ripetere mentalmente prima di salire sul palco. Questa presenza interiore riduce lo stress e crea connessione.

Citazioni

“L’ansia e l’entusiasmo sono la stessa emozione”

“La paura è falsa evidenza che appare reale”

“Le persone non ricorderanno quello che hai detto, ma come le hai fatte sentire”

“Focalizzati sul servire il pubblico, non sull’impressionarlo”