Il paradosso del networking tradizionale

Hai mai pensato che andare a cocktail party o invitare qualcuno a pranzo sia la chiave per costruire una rete di contatti solida? Dopo aver visto il video di Michael Girdley sul “business networking”, ho capito che molte imprese — specialmente imprenditori e investitori di PMI — stanno sfruttando male queste occasioni. Il risultato? Scambiare biglietti da visita senza creare un vero rapporto di fiducia.

Nel video, Michael racconta della conferenza che ha organizzato al Sundance Resort (Utah) con 120 partecipanti: un evento da 8.000 $ a testa, una settimana di workshop, cene e confronto. Eppure, al suo ritorno, sono stati gli ospiti a ringraziare lui. Quel “grazie” mi ha spalancato gli occhi: il networking efficace non è dove vai, ma cosa fai per gli altri.

Prometto che, in questo articolo, scoprirai come:

  • Trasformare la tua rete in un “conto di goodwill”
  • Mettere in campo un approccio value-first per acquisizioni di PMI (SME acquisition)
  • Sfruttare roll-up ed earn-outs grazie a contatti che ti considerano un alleato

1. Dare prima di ricevere: il principio del value-first

Michael ha scoperto sul campo un principio semplice ma rivoluzionario: prima di chiedere un favore, crea valore per gli altri.
La conferenza a Sundance non era un party di facciata, ma un investimento concreto per 120 imprenditori disposti a spendere 8.000 $ ciascuno e sacrificare una settimana. Eppure tutti lo ringraziavano, perché avevano ricevuto:

  • Connessioni mirate (non visite in stand affollati)
  • Condivisione di best practice a costo zero
  • Opportunità di creare alleanze per future acquisizioni

In Italia, dove le operazioni di M&A sulle PMI sono cresciute del 12% nel 2023 e gli earn-outs compaiono nel 60% delle transazioni (Fonte: Report AIFI 2023), costruire una reputazione di “chi aiuta” è diventato un asset strategico. Se un responsabile di corporate development o un CEO orientato alle operations ti vedono come un facilitatore, sarai nella short-list ogni volta che nascerà un deal.

2. Fare cose “cool” è la migliore pubblicità

Approccio controintuitivo: il miglior networking non si basa sulla visibilità, ma sulla sostanza.
Un imprenditore al summit aveva acquisito 100 officine auto in tre anni. Non ha fatto presentazioni memorabili o brunch glamour: ha fatto un’impresa notevole. Risultato? Aveva sempre la fila di chi voleva chiedergli “come diavolo ci sei riuscito”.

Questo approccio vale anche nelle acquisizioni a catena (roll-up). Se stai costruendo una piattaforma di servizi, mostra al mercato:

  1. Risultati concreti (es. crescita del fatturato +30% anno su anno)
  2. Case study semplici (es. integrazione di 5 aziende in 6 mesi)
  3. Testimonianze di clienti

In un’era in cui i multipli per PMI oscillano tra 5x e 7x EBITDA, farti percepire come “chi sa far accadere le cose” può spingere una valutazione al rialzo e favorire condizioni di earn-out più vantaggiose.

3. Organizzare eventi: un investimento con ritorno

Il video sottolinea un altro punto cruciale: chi crea occasioni di incontro concrete guadagna goodwill.
Cifre chiave della conferenza di Utah:

  • 120 partecipanti
  • 8.000 $ di ticket per persona
  • Speaker selezionati, cene esclusive, workshop pratici

Guardando i dati di mercato, eventi simili in Italia costano in media 1.500–3.000 € a partecipante, ma offrono un ritorno in termini di pipeline M&A stimato intorno al 20–25% nei 12 mesi successivi (Fonte: Deloitte Event ROI 2022).

Per un investitore in roll-up, questo significa:

  • Individuare controparti affidabili
  • Ridurre il tempo di due-diligence grazie a referenze calde
  • Negoziare earn-outs più flessibili perché basati su fiducia già dimostrata

Deep-dive: prova a calcolare il costo per lead qualificato generato da un mini-evento sectoriale (20 partecipanti × 2.000 € = 40.000 €). Se ne ottieni 3 contatti in target per acquisizioni con un potenziale deal di 500.000 €, vale davvero la pena investire.

4. Come applicare questo approccio nel tuo business

  1. Mappatura dei bisogni
    • Identifica due-tre bisogni reali del tuo network (es. trovare consulenti, target di acquisizione, partnership).
  2. Progetto “value gift”
    • Sviluppa un mini-workshop o una guida gratuita (ad esempio “Checklist per strutturare un earn-out”) e condividila con 10 contatti chiave.
  3. Misurazione del valore
    • Monitora quanti di quei 10 contatti aprono deal, partecipano a call o collaborazioni entro 3 mesi.
  4. Scalabilità
    • Trasforma l’asset in un webinar o in un ciclo di piccoli eventi dal vivo, replicabili in più città.

Punti salienti

  • Costruisci “capitale di fiducia” dando valore prima di ricevere, anche con piccoli favori.
  • Focalizzati su attività remarkable (es. case study, acquisizioni a catena) che parlino per te.
  • Valuta eventi mirati come strumento per alimentare la tua pipeline di M&A su PMI.

P.S.
Inizia subito: scegli un contatto con cui condividere una risorsa pratica (template, report, referral) entro 48 ore. Vedrai come un gesto semplice può aprire porte inattese.

Qual è la prossima “cosa cool” che farai per arricchire la tua rete?

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Strategie di implementazione a basso costo e alto valore

Suggerisco di iniziare con azioni semplici che non richiedono grandi investimenti, ma creano subito fiducia nel tuo network.

1. Dare prima di ricevere

  • Io inizierei identificando tre contatti chiave e offrendo loro un collegamento utile (es. un potenziale cliente o un consulente).
  • Prepara una mini-guida gratuita (“Checklist per un earn-out efficace”) e inviala via email con un breve messaggio personalizzato.

2. Creare contenuti “cool” e concreti

  • Sviluppa un breve case study su un risultato tangibile della tua azienda (es. +20% fatturato in 6 mesi).
  • Pubblica il documento su LinkedIn o nel tuo gruppo di settore: costa poco tempo e dà valore subito.

3. Organizzare mini-eventi mirati

  • Avvia un incontro online di 30 minuti con 5–10 partecipanti del tuo settore.
  • Condividi un insight pratico (ad esempio, come selezionare target di acquisizione) e invita i partecipanti a fare domande.

4. Misurare e scalare

  • Dopo ogni attività, traccia quante persone hanno risposto o richiesto un follow-up.
  • Se ottieni almeno 2-3 contatti qualificati in un mese, amplia l’iniziativa trasformandola in un webinar o in un ciclo di eventi in altre città.

Con questi passi mirati, costruisci subito “capitale di goodwill” senza spendere una fortuna e posizioni la tua impresa come alleata di valore.

Citazioni

“La vera rete di contatti si costruisce dando prima di ricevere”

“Il miglior networking non è andare ai cocktail party ma fare cose straordinarie”

“Le connessioni autentiche nascono quando aggiungi valore reciproco”

“Aiuta gli altri senza aspettarti nulla in cambio e vedrai la fiducia crescere”

“Le persone si avvicinano a chi fa cose davvero interessanti”