Vi siete mai chiesti cosa succede quando i lotti delle concessionarie si riempiono di auto invendute?
Passeggiando dietro casa l’altro giorno, mi sono trovato davanti a una scena che vale più di tanti report economici: centinaia di Volvo e Volkswagen parcheggiate una accanto all’altra, tutte con quella patina di polvere che tradisce settimane, forse mesi di inattività. È l’immagine perfetta di un eccesso di offerta che sta gonfiando gli inventari di ogni settore, non soltanto dell’automotive. Dopo aver visto questo video su YouTube, ho capito che ci troviamo di fronte a un “glut”, un’eccedenza di prodotti finiti destinato a impattare duramente i bilanci delle PMI italiane.
In questo post analizzerò:
- Come siamo arrivati a un sovraccarico di scorte (e perché ci resta lì a lungo)
- Perché la domanda post-COVID si è improvvisamente fermata
- Le tariffe commerciali: buone intenzioni, implementazione da rivedere
- Che impatto avrà tutto questo su SME acquisition, roll-up e earn-out
Prometto: alla fine avrete spunti concreti su come muovervi in un mercato che rallenta, ma non si è ancora bloccato.
1. Il sovraccarico delle scorte: un fenomeno sotto il naso
Nel video, il creatore racconta di aver visto centinaia di auto ferme sulle piazzole di un piccolo concessionario. Quella scena è la cartina di tornasole di una tendenza più ampia: dopo anni di produzione senza freni, soprattutto spinta dai sussidi cinesi, le aziende hanno accumulato scorte di prodotti finiti che ora faticheranno a vendere.
- In un tipico dealer di medie dimensioni questi lotti contengono 300–500 veicoli, con un valore che può superare i 10 M€ di magazzino.
- Quelle auto restano parcheggiate per mesi, coprendosi di polvere e deprezzandosi.
Questo eccesso di offerta frena i prezzi, genera svalutazioni di inventario e rischia di intasare i flussi di cassa di chi opera con margini ridotti, come molte PMI.
2. Domanda post-COVID: il crollo silenzioso
Durante il lockdown abbiamo assistito a un picco di consumi per attività casalinghe: telecamere, laptop, scrivanie, persino biciclette da spinning. Ma oggi? Il video sottolinea una realtà che molti di noi percepiscono: non servono più nuovi gadget.
- L’acquirente medio, dopo aver speso migliaia di euro per allestire il proprio smart-working a casa, non ha più bisogno di investimenti tecnici.
- Anche chi attendeva l’upgrade dell’auto ha rallentato. Il venduto mensile di nuovi veicoli è sceso del 15–20% rispetto ai picchi del 2021, confermando un calo prolungato.
Ne deriva un effetto “freddo” sulla domanda che, pur non paragonabile a uno shock repentino come il 2008 o il 2020, genera una lunga fase di lenta erosione del fatturato per chi non ha saputo adeguarsi.
3. Dazi commerciali: buone intenzioni, esecuzione “volente o nolente”
L’introduzione dei dazi sui beni importati era nata con un fine valido: proteggere la filiera interna e riequilibrare la bilancia commerciale. Tuttavia, come evidenziato nel video, la loro applicazione è stata avvolta dalla confusione: notifiche improvvise, mancanza di armonizzazione fra regioni, reazioni emotive dei media e degli investitori.
Quel caos comunicativo ha generato:
- Panico tra i consumatori, che si sentono “fregati” dai costi aggiuntivi.
- Insicurezza tra i piccoli produttori, incerti se importare componenti o cercare alternative locali.
- Rallentamento generale degli ordini, perché nessuno vuole farsi carico di dazi che – come dimostrano i lotti polverosi di auto – potrebbero non arrivare mai a esaurirsi.
In breve, un imploding moment che non ha lasciato tracce di violenta crisi, ma avvelena lentamente i flussi di domanda.
4. Implicazioni per M&A: opportunità e strategie di sopravvivenza
In un mercato con eccesso di offerta e domanda compressa, i deal di acquisizione non spariscono: mutano forma. Ecco qualche tendenza da tenere d’occhio per CEO operativi e responsabili sviluppo aziendale in PMI e fondi di private equity:
- Roll-up di nicchia
- Obiettivo: comprare più piccole aziende con inventari “leggeri” e sinergie di canale.
- Perché: riducendo duplicazioni e costi fissi, il gruppo consolidato può gestire l’eccesso di scorte centralizzando logistica e vendite.
- Deal con earn-out
- Struttura: parte del prezzo dipende dalle vendite future o dall’abbattimento di inventario.
- Vantaggio: allinea venditore e compratore nel lavorare insieme per smaltire le scorte, riducendo gli anticipi di contante.
- Acquisizioni “asset light”
- Approccio: puntare su aziende con capacità produttive sotto contratto o in outsourcing, piuttosto che impianti di proprietà.
- Effetto: meno stock immobilizzati, più flessibilità per adattarsi al calo della domanda.
Deep-dive: Earn-out in un mercato saturo
Un earn-out può essere calibrato sullo smaltimento delle scorte invendute nell’arco di 12–18 mesi. Per esempio, si può fissare:
- Base price: 70% del valore aziendale stimato.
- Earn-out: 30% legato a target di riduzione del magazzino del 50% nei successivi 12 mesi, oppure al raggiungimento di un fatturato aggiuntivo di 1 M€.
In questo modo:
- Il venditore resta motivato a spingere le vendite e svendere scorte.
- Il compratore limita l’esborso iniziale e si protegge da eventuali giacenze invendute.
Punti salienti da applicare subito
- Analizzate il turnover del magazzino dei potenziali target di acquisizione: più è alto, minore è il rischio su scorte dormienti.
- Valutate strutture di prezzo earn-out basate su obiettivi di smaltimento inventario, non solo su fatturato o EBITDA.
- Prediligete roll-up in settori dove i fornitori possono scalare rapidamente verso il basso senza immobilizzare capitale in eccesso.
P.S. Mentre i lotti delle auto restano coperti di polvere, nei boardroom delle PMI si discute di come non perdere valore. La buona notizia? Con le giuste leve contrattuali, un mercato “lento” può trasformarsi in un terreno fertile per acquisizioni intelligenti. 🚗📉
Video di riferimento
Come mettere in pratica
Implementazione pratica a basso costo
Suggerirei di iniziare con una mappatura rapida del magazzino:
- Conto le quantità di prodotti fermi da oltre 60 giorni.
- Assegno a ogni categoria un codice “A” (giro rapido), “B” (medio) o “C” (lento).
A questo punto, focalizzo l’attenzione sui codici C:
- Offro sconti o pacchetti promozionali per svuotare velocemente quelle giacenze.
- Comunico via newsletter o social lo “sconto lampeggiante” per dare urgenza.
Parallelamente, rinegozio gli ordini ai fornitori:
- Chiedo consegne “just-in-time” o minimi d’ordine più bassi.
- Valuto alternative locali con costi di trasporto ridotti.
Per prepararmi a possibili acquisizioni di nicchia, imposto una semplice tabella Excel dove gerarchizzo:
- Aziende con inventari leggeri.
- Target capaci di lavorare in outsourcing.
- Partnership con distributori pronti a condividere scorte.
Infine, strutturo proposte earn-out per futuri deal:
- Prevedo un prezzo iniziale ridotto.
- Aggiungo un bonus legato al raggiungimento di obiettivi di smaltimento scorte entro 12 mesi.
Queste mosse richiedono più impegno operativo che grandi investimenti, ma riducono il capitale immobilizzato e trasformano un mercato lento in opportunità di crescita.
Citazioni
“C’è un surplus di prodotti nel sistema e ci vorrà tempo per smaltirlo”
“I consumatori sono terrorizzati dalle notizie e dalle tariffe”
“Le tariffe sono buone intenzioni ma mal implementate”
“Non è la crisi del 2008 o del 2020, ma un lento scioglimento”
