Pedala con il Vento a Favore: Perché la Scelta del Mercato Determina il Tuo Successo Imprenditoriale
In questo video, Michael Girdley condivide un’analogia illuminante tra un’uscita in bicicletta e il mondo degli affari. Durante una pedalata con amici, ha sperimentato la fatica di andare controvento all’andata e la facilità di tornare con il vento alle spalle. Questo gli ha fatto pensare a due suoi amici imprenditori: uno che opera in un mercato in contrazione (controvento) e l’altro in un settore in forte crescita (vento a favore).
La potente analogia del ciclismo nell’imprenditoria
Lunedì sera, durante un’uscita in bicicletta con un gruppo di appassionati quaranta-cinquantenni nei dintorni di San Antonio, Michael ha vissuto un’esperienza che l’ha fatto riflettere profondamente sul mondo degli affari.
Mentre pedalavano verso sud-est contro un vento fortissimo che soffiava dal Golfo del Messico a 25-30 km/h, ogni colpo di pedale richiedeva uno sforzo enorme. Avanzavano faticosamente a circa 25 km/h, tutti concentrati sulla fatica del momento.
Ma poi è successo qualcosa di magico: hanno fatto inversione. Con il vento alle spalle, la velocità è salita a oltre 32 km/h senza alcuno sforzo aggiuntivo. La differenza era lampante.
È esattamente quello che accade nel business. Alcuni imprenditori scelgono mercati dove devono lottare costantemente contro “venti contrari”, mentre altri navigano spinti da potenti “venti favorevoli”. La differenza nei risultati è sorprendente.
Il business controvento: quando il mercato si restringe
Il primo amico protagonista di questa storia è Molson Hart, un imprenditore che importa giocattoli educativi dalla Cina e altri paesi asiatici. Il suo prodotto di punta, Brain Flakes, è un ottimo giocattolo che stimola l’intelligenza dei bambini.
Ma Molson affronta un problema strutturale: sta operando in un mercato in contrazione. Il tasso di natalità negli Stati Uniti è diminuito di circa il 17% negli ultimi 15 anni. In parole povere: ci sono sempre meno bambini.
Questo rappresenta un forte “vento contrario” per il suo business. Anche solo per mantenere le stesse dimensioni aziendali, Molson deve continuamente migliorare la sua offerta e conquistare quote di mercato in un settore che si sta restringendo.
Per ogni punto percentuale di crescita, deve lavorare il doppio rispetto a chi opera in mercati in espansione. È come pedalare costantemente in salita e contro vento: puoi anche arrivare a destinazione, ma consumerai molta più energia.
Con il vento alle spalle: surfare l’onda delle tendenze demografiche
Al contrario, Bill Delisandro rappresenta l’imprenditore che ha saputo identificare e sfruttare un potente “vento favorevole”. Circa dieci anni fa, dopo un’esperienza nel banking d’investimento, ha iniziato ad acquisire brand online nel settore degli animali domestici, creando una realtà come Natural Dog Company.
La genialità della sua scelta risiede nell’aver intercettato un cambiamento sociale fondamentale: mentre sempre meno persone hanno figli, sempre di più scelgono di adottare animali domestici. I “fur babies” (cuccioli pelosi) stanno letteralmente sostituendo i bambini in molte famiglie americane.
Il risultato? Mentre Molson lotta per mantenere la sua quota in un mercato che si restringe, Bill naviga spinto da un vento favorevole in un settore in rapida espansione. Non sorprende che Bill abbia recentemente venduto la sua azienda a un fondo di private equity per una cifra considerevole, creando ricchezza per sé e potenzialmente per le generazioni future.
L’intelligenza strategica nella scelta del mercato
La lezione più profonda che emerge da questa storia è sorprendentemente controcorrente rispetto alla narrativa imprenditoriale dominante: il successo dipende più dalla scelta del mercato che dalle capacità individuali dell’imprenditore.
Mentre la retorica tradizionale celebra la tenacia, l’innovazione e le qualità personali, la realtà mostra che un imprenditore mediocre in un mercato in forte crescita spesso ottiene risultati migliori di un imprenditore eccezionale in un mercato stagnante.
Questo non significa minimizzare l’importanza dell’esecuzione o della qualità del prodotto. Ma quando si analizzano i casi di successo straordinario nel mondo delle piccole e medie imprese, emerge un pattern chiaro: la maggioranza opera in settori con forti venti favorevoli.
Nel contesto attuale delle operazioni di M&A, questo principio diventa ancora più rilevante. Gli investitori e i fondi di private equity valutano con sempre maggiore attenzione la direzione del vento nel settore, prima ancora di esaminare i bilanci dell’azienda target. Un’impresa posizionata in un mercato in crescita comanderà multipli di EBITDA significativamente più alti rispetto a realtà simili in settori stagnanti.
L’applicazione pratica: identificare i venti favorevoli
Come possiamo applicare concretamente questo principio? Ecco alcuni segnali che indicano la presenza di venti favorevoli in un settore:
- Cambiamenti demografici positivi: Aumento della popolazione target o del potere d’acquisto del tuo segmento di riferimento.
- Transizioni tecnologiche: Settori in fase di digitalizzazione offrono enormi opportunità per chi sa cavalcare l’onda del cambiamento.
- Cambiamenti normativi: Nuove regolamentazioni possono creare nicchie redditizie per servizi di conformità o soluzioni specifiche.
- Tendenze socio-culturali: Cambiamenti nei valori o nelle abitudini (come la crescente attenzione alla sostenibilità o al benessere) creano nuovi mercati.
Nelle operazioni di acquisizione di PMI, la capacità di identificare questi venti favorevoli rappresenta spesso la differenza tra un investimento mediocre e uno straordinario. I compratori più sofisticati non acquistano semplicemente aziende ben gestite ma cercano quelle posizionate in correnti ascensionali.
Punti salienti
- La scelta del mercato supera l’esecuzione: Operare in un settore in crescita può compensare anche un’esecuzione imperfetta, mentre un mercato in contrazione rende difficile anche il lavoro degli imprenditori più brillanti.
- Analizza le tendenze demografiche: I cambiamenti nella composizione della popolazione (invecchiamento, natalità, migrazione) creano opportunità prevedibili nei decenni a venire.
- Nelle acquisizioni, valuta il vento favorevole: Quando consideri un’acquisizione, analizza non solo i numeri attuali ma anche la direzione del vento nel settore specifico.
P.S. Riflettendo sulla mia esperienza nelle acquisizioni, ho notato che le aziende che faticano maggiormente sono quasi sempre quelle che remano contro le correnti principali del mercato. Al contrario, le exit più significative avvengono in settori dove l’imprenditore ha saputo posizionarsi con anticipo su tendenze in forte accelerazione. La prossima volta che valuti un’opportunità di business, chiediti: “Sto pedalando contro vento o il vento mi sta spingendo verso il successo?”
Video di riferimento
Come mettere in pratica
Io suggerirei di partire subito con piccoli passi a basso costo per capire se il tuo settore ha “venti favorevoli”:
- Uso di dati gratuiti
Io inizierei consultando Google Trends e le statistiche Istat o simili per verificare se la domanda del tuo prodotto o servizio è in crescita o in calo. Bastano pochi minuti per individuare trend demografici e di mercato. - Sondaggi rapidi online
Con strumenti free come Google Forms o Typeform (piano base), fai un breve questionario ai tuoi clienti o contatti su LinkedIn. Chiedi se comprerebbero un’offerta simile e perché. - Analisi dei competitor
Dedica un paio d’ore a esplorare siti web e social media di chi già opera nel tuo settore. Guarda prezzi, promozioni e commenti dei clienti per cogliere opportunità di differenziazione. - Validazione minima del prodotto
Crea una landing page semplice con una call-to-action per pre-ordini o iscrizioni. Anche senza lanciare il prodotto completo, misuri l’interesse reale con costi quasi nulli. - Pivot veloce su segnali di mercato
Se i dati mostrano un rallentamento, sposta la tua proposta verso nicchie in espansione (es. sostenibilità, servizi per anziani, pet care). Così sfrutti i “venti favorevoli” anziché lottare controcorrente. - Networking mirato
Partecipa a webinar gratuiti o gruppi su Facebook e LinkedIn dedicati ai trend che ti interessano. Il confronto con altri imprenditori ti aiuta a scoprire nuove idee e partnership.
Con questi passi concreti, in poche ore e con budget ridotto, puoi capire dove il mercato spinge e aumentare le tue chance di successo.
Citazioni
“Negli affari, scegli un mercato con vento a favore”
“Un vento a favore rende tutto più facile e divertente”
“Se hai la scelta, cerca sempre i venti a favore”
“Un mercato in calo ti costringe a spingere più forte solo per restare fermo”
“I cuccioli stanno sostituendo i bambini e il business degli animali domestici è in boom”
