Molti imprenditori alle prime armi, interpellati sulle aspettative da una campagna di PR, rispondono “Vogliamo far girare il nostro nome là fuori” È legittimo: farsi conoscere è un traguardo rilevante. Tuttavia, avere visibilità non significa generare fatturato.
Parecchi titolari d’azienda mi hanno raccontato di aver speso decine di migliaia di euro in PR, conquistato citazioni su TechCrunch, Fast Company e persino Forbes, senza riuscire a collegare quei risultati all’acquisizione di un singolo cliente.
Hanno ottenuto articoli, ma non opportunità di vendita.
Questo accade perché molte strategie restano ferme all’articolo di apertura. Si inseguono menzioni sui media nella speranza che i benefici si riflettano automaticamente sulle vendite. Nella pratica, senza un collegamento tra visibilità e azione, persino i riconoscimenti più prestigiosi si spengono nel nulla.
Immaginate un’azienda di e-commerce che ottiene una recensione su una rivista di settore. Senza un’azione coordinata, quella menzione rimane limitata ai lettori di quella fonte. Invece, replicando il logo sulla homepage, condividendo un post su LinkedIn e creando una sezione dedicata all’interno della newsletter, il brand costruisce un ponte diretto tra curiosità iniziale e conversione effettiva.
Se volete che il prossimo risultato mediatico incida concretamente sui numeri, sarà utile seguire questi passaggi.
La visibilità non basta per ottenere fiducia: i potenziali clienti sanno quando percepiscono serietà e credibilità, non in base al solo nome.
Spesso le aziende credono che citazioni su testate autorevoli siano sufficienti a indirizzare il pubblico verso l’acquisto. Tuttavia, senza un piano che guidi il lettore dal primo articolo fino al contatto diretto, il messaggio rischia di perdersi. Risulta indispensabile far percepire coerenza tra la narrazione offerta dai media e le azioni dei reparti marketing e vendite.
Con PR non si generano semplici segnalazioni: si raccolgono prove terze che confermano la qualità della proposta. Queste testimonianze, note come “trust signals”, rendono più agevole superare le riserve iniziali. Ogni logo di testata, citazione estratta o link a un’intervista agisce come un elemento di persuasione convincente.
Conviene mappare tutti i punti di contatto con il pubblico, inserendo questi elementi di terze parti su sito, email, white paper, schede prodotto, tutorial e presentazioni per eventi o webinar. Così la credibilità ottenuta con un solo articolo si propaga a tutto il percorso d’acquisto.
Un articolo di rilievo non deve restare isolato. Risulta cruciale dargli nuova vita utilizzando tutti i canali a disposizione:
- Sito web: crea una sezione “Come visti su” nella homepage o nella pagina Chi siamo, con i loghi delle testate.
- Materiali di vendita: integra titoli, estratti o link alle pubblicazioni in presentazioni e nel corpo delle email di contatto.
- Social network: ricondividi la copertura in momenti diversi, tagga la testata, ringrazia il giornalista e invita il team a ripostare.
- Campagne email: trasforma la menzione mediatica in contenuto per newsletter o mail di nurturing.
In questo modo quell’unico evento diventa un meccanismo di fiducia multipunto, aumentando la probabilità che un potenziale cliente passi da semplice osservatore a lead attivo.
Le attività di PR non servono soltanto all’inizio del percorso di vendita. Possono fornire supporto nelle fasi intermedie e finali, soprattutto nei cicli B2B prolungati, dove credibilità e conferme spesso determinano l’esito di un accordo.
Immaginate di essere un rappresentante di vendita con l’obiettivo di chiudere un contratto. Quale frase apparirà più convincente?
- “Lascia che ti spieghi perché la nostra piattaforma è la migliore.”
- “Ecco un articolo recente su Industry Weekly che spiega come abbiamo aiutato una compagnia come la tua ad aumentare l’efficienza del 40%.”
Percepite la differenza?
Una copertura sui media offre al team di vendita una convalida esterna utile per evidenziare il valore, dissipare dubbi, creare senso di urgenza e far convergere i decisori interni. Non si tratta di uno strumento riservato al primo contatto; può diventare un valido alleato per gestire più interlocutori contemporaneamente e rafforzare i sostenitori interni con dati concreti. Se applicata con criterio, la PR diventa uno dei supporti più versatili per l’attività commerciale.
Molte iniziative di PR misurano risultati con indicatori vaghi come impressions o ad value equivalency. Questi numeri difficilmente soddisfano un management aggiornato.
Molti dirigenti restano perplessi di fronte ai report tradizionali perché non mettono in evidenza il ritorno tangibile. Un’impostazione efficace prevede l’uso di dashboard che mostrino in tempo reale la provenienza del traffico e il tasso di conversione associato a ciascun link o endorsement. In questo modo diventano immediatamente comprensibili le relazioni tra le menzioni sui media e l’aumento delle richieste di contatto.
Un’ulteriore opportunità arriva dall’ottimizzazione per i motori di ricerca. Le pagine che raccolgono le citazioni possono scalare posizioni nei risultati di ricerca se corredate di keyword mirate, migliorando la reperibilità organica del brand. Ciò completa il quadro di un percorso integrato, dove PR e SEO operano in sinergia.
Nei meeting con prospect di alto livello, presentare slide che includano badge di pubblicazioni riconosciute crea un’entrata autorevole nella conversazione. Analogamente, durante webinar o workshop, un breve richiamo alle menzioni ottenute rafforza la percezione di affidabilità, agevolando l’adozione di soluzioni tecnologiche o servizi professionali.
Un’efficace campagna di PR tiene conto del pubblico interno. Coinvolgere dipendenti e partner nel processo di condivisione aiuta a estendere la portata del messaggio. Per ogni risultato pubblicato, è utile predisporre un briefing che illustri obiettivi e riscontri principali, affinché tutti possano diventare ambasciatori del brand.
Per dimostrare davvero il valore di una campagna pubblica, è necessario collegarla a risultati di business misurabili:
- Quante visite al sito derivano da fonti PR?
- Quanti di quei visitatori si trasformano in lead?
- Il volume delle ricerche del brand è aumentato dopo la pubblicazione?
- Il team di vendita ha adottato i materiali e ha accelerato i tempi di chiusura dei contratti?
Monitorate ogni fase del percorso. Se non avete gli strumenti adatti, fate un investimento mirato: ciò che viene misurato tende a ottenere finanziamenti.
Molti professionisti continuano a citare l’ad value equivalency per quantificare l’investimento in PR. Questo approccio stima cosa costerebbe quell’esposizione in termini di pubblicità a pagamento, senza considerare la qualità del pubblico o l’impatto sul percorso cliente. Un metodo alternativo si concentra sulle azioni concrete: download di risorse, demo richieste, moduli compilati dopo l’esposizione mediatica. In questo modo le discussioni con il board aziendale diventano costruttive, basate su numeri e non su stime teoriche.
Se da questo articolo volete ricordare un solo concetto, è questo: il vero successo non consiste nell’articolo pubblicato, bensì nell’effetto che ne deriva.
Quella menzione giornalistica costituisce l’apertura di un canale di dialogo. Sarà l’uso strategico di quella visibilità a costruire fiducia, generare opportunità e supportare il team commerciale, decretando se la PR resti un costo o diventi volano per la crescita.
Le stesse dinamiche valgono in situazioni di gestione di crisi o per il lancio di nuovi prodotti. Se la stampa riporta informazioni sensibili o comunicati stampa di annuncio, è cruciale aggiornare contestualmente pagine web e canali social con risposte ufficiali, FAQ o guide dettagliate. Questo non solo dimostra reattività, ma trasmette controllo e competenza, consolidando l’immagine aziendale in scenari complessi.
Avete compiuto uno sforzo rilevante per ottenere attenzione. Fate in modo che non vada sprecata.