L’influenza come abilità: Un sistema a 5 punti per ottenere ciò che vuoi

In questo video, il relatore condivide un potente framework chiamato “sistema STAR” per influenzare efficacemente altre persone e ottenere i risultati desiderati. Illustra come l’abilità di influenzare sia fondamentale perché, se padroneggiata, permette di accedere alle competenze di chiunque altro. Il sistema a cinque punti aiuta a diagnosticare perché le persone non fanno ciò che ci aspettiamo e offre soluzioni pratiche per ogni situazione.

Il problema fondamentale della comunicazione nelle organizzazioni

La maggior parte dei fallimenti organizzativi deriva da una comunicazione inefficace. Pensiamo al classico scenario: chiedi a un collaboratore di preparare un report entro lunedì, ma il lunedì arriva e il report non c’è. Cosa è andato storto?

Il problema è spesso più sottile di quanto immaginiamo. Nelle piccole e medie imprese italiane, questa dinamica si manifesta quotidianamente: istruzioni vaghe che generano risultati inadeguati, seguiti da frustrazione da entrambe le parti.

La verità scomoda è che non si può dare per scontato che le persone sappiano esattamente cosa vogliamo. E questo non perché siano incompetenti, ma perché la comunicazione umana è intrinsecamente imperfetta.

“Se non è scritto, non è mai successo.”

Questa massima riassume perfettamente il primo passo verso una comunicazione efficace nel business. Le conversazioni verbali esistono solo nell’aria, senza prova, e ognuno le ricorda in modo diverso.

I cinque punti del sistema STAR: Un approccio diagnostico

1. Sapevano che volevi che lo facessero?

Il primo errore che commettiamo è presumere che le altre persone abbiano compreso che ci aspettiamo un’azione da parte loro.

Soluzione: Mettere per iscritto tutte le richieste. Dovrebbe diventare una regola aziendale: se non è documentato, non esiste. Questo riduce drasticamente i malintesi e crea un riferimento tangibile.

Quando gestisci una PMI in crescita, questo diventa ancora più cruciale: più persone si uniscono all’organizzazione, più è facile che le comunicazioni si perdano nel vuoto.

2. Sapevano COSA volevi che facessero?

Spesso definiamo le attività in modo vago, lasciando troppo spazio all’interpretazione.

Soluzione: Definire le richieste in termini di comportamenti o risultati specifici. Quando chiedi un report, specifica esattamente cosa deve contenere, in quale formato lo vuoi, e ogni altro dettaglio rilevante.

Per le PMI italiane che operano in settori tradizionali, questa chiarezza è particolarmente importante quando si introducono nuovi processi o tecnologie.

“La chiarezza è un lavoro ad alta leva. Potrebbero volerci due o tre minuti in più per essere molto precisi, ma si risparmiano ore di lavoro inutile.”

3. Sapevano COME farlo?

Anche se le persone sanno cosa fare, potrebbero non sapere come farlo correttamente.

Soluzione: Formazione specifica. Tutto è addestrabile, ma alcune competenze richiedono più tempo di altre. Il metodo più efficace segue tre fasi:

• Documentare il processo
• Dimostrare come si fa
• Far replicare l’attività sotto supervisione

Questo approccio sistematico alla formazione trasforma radicalmente l’efficienza operativa di qualsiasi business.

4. Sapevano QUANDO volevi che fosse fatto?

Le scadenze vaghe generano risultati in ritardo.

Soluzione: Stabilire scadenze precise e, ancora più importante, comprendere la durata effettiva del lavoro richiesto. Invece di accettare genericamente “lunedì prossimo”, chiedi:

• Quanto tempo ti servirà per completare questo compito?
• Cosa altro hai sul tuo tavolo in questo momento?

Questo approccio rivela eventuali conflitti di priorità e consente una gestione più efficace del carico di lavoro.

“Un’organizzazione con scadenze giornaliere lavora 7 volte più velocemente di una con scadenze settimanali e 30 volte più velocemente di una con scadenze mensili. Ecco perché alcune aziende crescono esponenzialmente più velocemente di altre.”

5. C’era qualcosa che li bloccava?

Se tutti i punti precedenti sono stati affrontati, potrebbe esserci un ostacolo esterno.

Soluzione: Identificare e rimuovere gli ostacoli, ma essere attenti a distinguere tra ostacoli reali e scuse. Questo richiede giudizio e capacità di valutare l’autonomia della persona nel risolvere problemi.

È qui che si valuta realmente la motivazione e l’iniziativa personale, ma è fondamentale arrivarci solo dopo aver escluso gli altri quattro fattori.

L’applicazione controcorrente: Rompere le regole del settore

La prospettiva più sorprendente emersa dal video è che seguire le convenzioni di settore è spesso la via più sicura verso la mediocrità. Questa è una verità particolarmente rilevante per le PMI italiane, spesso intrappolate in paradigmi tradizionali.

Se tutti nel tuo settore pagano stipendi simili, offrono servizi simili a prezzi simili, stai giocando un gioco in cui è impossibile vincere in modo significativo. La chiave del successo sta nel fare deliberatamente cose diverse:

• Se tutti pagano stipendi standard, paga di più per attrarre i migliori talenti
• Se tutti offrono servizi standardizzati, differenziati con un approccio unico
• Se tutti hanno gli stessi prezzi, trova un modo per creare più valore o strutturare diversamente la tua offerta

Henry Ford non è diventato un gigante solo per aver inventato la catena di montaggio, ma perché pagava meglio dei concorrenti, attirando così i migliori talenti.

Applicare il sistema a se stessi

Il sistema STAR può essere applicato anche alla propria performance come imprenditore:

1. So cosa devo fare?
2. So esattamente di cosa si tratta?
3. So come farlo?
4. So entro quando dovrebbe essere fatto?
5. C’è qualcosa che mi sta bloccando?

Questa auto-diagnosi può rivelare rapidamente dove si trovano i veri ostacoli alla tua crescita imprenditoriale.

Comunicare in modo motivante

Il modo in cui comunichiamo le aspettative non soddisfatte fa una differenza enorme. Invece di dire “stai sottoperformando”, è molto più efficace dire “credo che tu sia capace di fare molto di più.”

Questo approccio separa la performance dalla persona, rendendola un problema da risolvere insieme anziché un attacco personale.

Punti salienti

• Cristallizza ogni comunicazione: Metti sempre per iscritto le richieste importanti e crea un sistema di documentazione accessibile.
• Affronta i problemi in sequenza: Usa il sistema STAR per diagnosticare metodicamente i problemi di performance, senza saltare subito alle conclusioni sulla motivazione.
• Rompi deliberatamente le convenzioni: Identifica le “regole non scritte” del tuo settore e valuta quali vale la pena infrangere per ottenere un vantaggio competitivo.

P.S. La prossima volta che ti trovi frustrato perché qualcuno non ha fatto ciò che ti aspettavi, prova questo approccio: “C’è qualcosa che non ti era chiaro nella mia richiesta? Sapevi come farla? C’era qualcosa che ti ha impedito di completarla?” Potresti scoprire che la soluzione è molto più semplice di quanto pensassi.

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Io suggerisco di partire subito con piccole azioni a costo quasi zero e di alto impatto:

• Metti per iscritto ogni richiesta
  Ogni istruzione va salvata in email o in un documento condiviso. Se non è scritto, non è mai successo.
• Definisci risultati e comportamenti
  Quando chiedi un report, specificherai: “Formato Excel, colonne X-Y-Z, invio via email entro le 18”. Due minuti in più di precisione evitano ore di confusione.
• Allena con il metodo 3D
  1. Documenta il processo (checklist)
  2. Dimostra come si fa davanti al collaboratore
  3. Lascia che replichi sotto la mia supervisione
     In questo modo il trasferimento di competenze è immediato.
• Imposta scadenze realistiche e quotidiane
  Chiedi: “Quanto tempo ti serve per questo compito?” e “Cosa hai in corso prima?”. Puntando a consegne “fine giornata”, l’azienda accelera sette volte rispetto a scadenze settimanali.
• Rimuovi ostacoli
  Dopo aver chiarito i primi quattro punti, verifica se c’è qualcosa che blocca davvero: mancanza di strumenti, conflitti di priorità, carenze di formazione. Intervieni solo su problemi concreti, distinguendo tra scuse e reali impedimenti.

Infine, applica lo stesso sistema a te stesso: chiediti se sai cosa devi fare, come, entro quando e se hai ostacoli. Così scopri subito dove intervenire per migliorare la tua efficacia e quella del team.

Citazioni

“Se non è scritto, non è mai successo”

“La chiarezza è lavoro ad alto impatto”

“Fine giornata batte fine settimana”

“Tutto è insegnabile, ma non tutto vale la pena”

“Chiedi sempre: cosa ti blocca prima di giudicare”