Scaling Imperfetto: Perché Cambiare Continuamente Strategia Ti Mantiene ai Piedi della Montagna

In questo video, Alex Hormozi condivide una metafora illuminante sulla scalata di una montagna, spiegando perché molti imprenditori falliscono nel raggiungere i propri obiettivi nonostante dispongano di buone strategie. Il problema principale non è la mancanza di un piano perfetto, ma l’incapacità di attenersi a un piano ragionevole abbastanza a lungo da superare le inevitabili difficoltà.

La fallacia del “piano perfetto”

Quando analizziamo i casi di stallo negli affari, tendiamo a puntare il dito contro la strategia. “Se solo avessimo un piano migliore”, ci diciamo. Ma questa è raramente la verità.

Dopo aver assistito a centinaia di operazioni di M&A nel settore delle PMI, ho notato un pattern ricorrente: le aziende che prosperano non sono necessariamente quelle con le strategie più brillanti, ma quelle con la migliore capacità di esecuzione.

Hormozi lo esprime perfettamente con la sua metafora della montagna: esistono diversi sentieri per raggiungere la vetta, ma nessuno funzionerà se continui a saltare da un percorso all’altro al primo ostacolo. È quella che lui chiama “la fallacia della scelta perfetta” – l’idea che esista un’unica formula magica che renderà tutto facile.

La dura verità? Nella maggior parte dei settori, le strategie di base sono già note. Se vuoi metterti in forma, sai già che devi mangiare meglio e muoverti di più. Allo stesso modo, se vuoi far crescere un’azienda B2B, probabilmente conosci già i fondamentali. La differenza sta nell’esecuzione.

L’esecuzione: il vero differenziatore nelle acquisizioni di successo

Da analista di operazioni di M&A, vedo costantemente acquirenti pagare premium significativi per aziende con cultura di esecuzione solida rispetto a concorrenti con modelli di business simili ma esecuzione mediocre.

Secondo un recente report di McKinsey, il 70% delle acquisizioni che falliscono non lo fanno per errori strategici, ma per problemi di esecuzione durante l’integrazione. Questo dato conferma quanto osservo quotidianamente: la capacità di esecuzione è il moltiplicatore invisibile del valore aziendale.

Hormozi evidenzia tre componenti critiche dell’esecuzione efficace:

1. Cultura: le regole di rinforzo in un’azienda – cosa viene premiato e cosa viene punito
2. Talento: la qualità delle persone che implementano il piano
3. Formazione: il processo per trasformare il potenziale in prestazioni reali

Questi tre elementi formano un ecosistema di esecuzione che determina se una strategia vivrà o morirà.

L’arbitraggio del talento: il vantaggio competitivo nascosto

Uno spunto particolarmente provocatorio che Hormozi offre riguarda quello che definisco “l’arbitraggio del talento”. Spiega che un dipendente al 90° percentile potrebbe costare solo il 30% in più rispetto a uno nella media, ma produrre risultati 5 volte superiori.

Questo rappresenta un’opportunità di arbitraggio straordinaria, particolarmente rilevante per le acquisizioni di piccole e medie imprese. Quando analizzo potenziali acquisizioni per clienti, una delle prime cose che valuto è se l’azienda ha una squadra di “rain makers” o semplici “job fillers”.

Il dato sorprendente è che secondo il report “State of Talent Acquisition” di LinkedIn, il 74% dei manager ammette di aver assunto la persona sbagliata per un ruolo, con un costo medio di €15.000 per ogni assunzione errata. Eppure, quando si tratta di M&A, spesso sottovalutiamo l’impatto del talento sulla valutazione.

La verità scomoda: tradurre valori in comportamenti specifici

La rivelazione più controintuitiva nel discorso di Hormozi riguarda la necessità di trasformare concetti astratti in comportamenti concreti. Racconta di un’azienda che aveva definito “accountability” come uno dei suoi pilastri, ma nessuno cambiò comportamento dopo il loro ritiro aziendale.

Il problema? Nessuno sapeva esattamente cosa significasse “accountability” in termini di azioni quotidiane specifiche.

Questo è un problema che vedo costantemente nelle due diligence pre-acquisizione. Le aziende elencano valori importanti come “eccellenza” o “orientamento al cliente”, ma poche possono articolare come questi valori si traducano in comportamenti osservabili.

Quando un target di acquisizione può dirmi esattamente quali comportamenti specifici compongono i loro valori, so che sono di fronte a un’organizzazione con capacità di esecuzione superiore – e questo giustifica un multiplo più alto.

La persistenza: il vero segreto della crescita sostenibile

Il messaggio finale di Hormozi è potente nella sua semplicità: “Puoi battere il 99% delle persone senza essere più intelligente o più fortunato, ma essendo disposto a sopportare dolore e incertezza più a lungo”.

Questo risuona profondamente con la mia esperienza nell’analizzare operazioni di roll-up e consolidamento. Le strategie di acquisizione di maggior successo non sono quelle più sofisticate, ma quelle implementate con coerenza attraverso cicli economici multipli.

Il dato che pochi conoscono: secondo un’analisi di Bain & Company, le aziende che mantengono investimenti costanti in capabilities fondamentali durante le fasi di contrazione del mercato superano del 275% i concorrenti che cambiano continuamente direzione durante i periodi di crisi.

Punti salienti

• Non cercare continuamente la strategia perfetta: valuta se il tuo problema è realmente la strategia o piuttosto la capacità di esecuzione.
• Investi in modo sproporzionato nel talento: il divario tra prestazioni medie ed eccellenti è molto più ampio del divario di compenso.
• Traduci valori aziendali in comportamenti specifici e osservabili utilizzando il framework “Start, Stop, Keep” per dare feedback efficaci.

P.S. – La prossima volta che ti trovi frustrato dai progressi della tua azienda o di una recente acquisizione, chiediti: “Sto realmente eseguendo il piano attuale al massimo delle sue potenzialità, o sto cercando una scorciatoia cambiando strategia?”. La risposta potrebbe sorprenderti.

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Suggerirei di implementare subito piccole azioni a basso costo ma ad alto impatto:

• Scegli una strategia sensata e restaci almeno 90 giorni
  Pensavo come un “sentiero di montagna” e non passare a un altro percorso al primo intoppo. Questo ti permette di capire davvero cosa funziona.
• Definisci valori concreti con il metodo Start, Stop, Keep
  Invece di parole astratte come “accountability”, prova a dire:
  • Start: invia un report ogni venerdì mattina
  • Stop: non arrivare in ritardo alle riunioni
  • Keep: ringrazia pubblicamente chi raggiunge gli obiettivi
• Migliora la cultura premiando comportamenti osservabili
  Ogni volta che qualcuno rispetta le regole Start, Stop, Keep, riconoscilo subito con poche righe via chat o un badge interno.
• Alza l’asticella del talento con colloqui mirati
  Chiedi ai candidati di raccontarti la loro più grande passione extra-lavoro. Se è allineata al ruolo (es. un videomaker ossessionato dalla luce), sai di aver trovato un “rain maker” a basso costo aggiuntivo.
• Dedica 10–15 minuti al giorno a un micro-training
  Osserva un’attività chiave (una chiamata vendita, un post social) e dai feedback immediati su dettagli pratici. Questo trasforma il potenziale in prestazioni reali.

Con queste mosse rapide puoi aumentare l’esecuzione, scalare con coerenza e superare il 99% della concorrenza senza stravolgere il piano.

Citazioni

“Non ti serve il piano perfetto, ma la convinzione di restare sul percorso scelto”

“Puoi battere chiunque in qualsiasi cosa se sei disposto a sopportare cento giorni di fatica”

“La difficoltà sta nell’incertezza, ed è lì che la maggior parte delle persone si arrende”

“La chiave non è cambiare sempre strategia, ma fare bene una cosa per un tempo sufficiente”

“L’esecuzione affilata è la vera forza: meglio un’azione concreta che mille idee”