In questo video, Alex Hormozi, fondatore di acquisition.com, spiega come identificare e risolvere i due problemi fondamentali che limitano la crescita aziendale: i vincoli di offerta e di domanda.
La diagnostica fondamentale per la crescita: offerta o domanda?
Quando un’azienda non cresce come dovrebbe, spesso sta cercando di risolvere il problema sbagliato. Secondo Hormozi, ogni impresa soffre principalmente di uno di questi due vincoli:
- Vincolo di domanda: hai capacità ma non abbastanza clienti (tavoli vuoti al ristorante, spazi liberi in agenda, prodotti invenduti)
- Vincolo di offerta: hai clienti ma capacità insufficiente (liste d’attesa, devi rifiutare clienti, non puoi produrre abbastanza velocemente)
Il test per capire qual è il tuo problema? Chiediti: “Se domani raddoppiassi il budget pubblicitario, riusciresti a raddoppiare le vendite o creeresti solo un disastro ingestibile?”
Identificare correttamente il vincolo è fondamentale. Come dice Warren Buffett: “Non c’è niente di peggio che fare bene qualcosa che non andrebbe per niente fatto.”
Quando il problema è l’offerta: strategie per superare il vincolo
Per i consulenti con l’agenda piena che non riescono a crescere, la soluzione non è ottenere più clienti (problema di domanda), ma risolvere il vincolo di offerta. Ecco le tre strategie fondamentali:
- Aumentare drasticamente i prezzi (del 50-100%): anche perdendo il 30% dei clienti, guadagnerai di più lavorando meno
- Modificare il rapporto di erogazione del servizio: passare da uno-a-uno a uno-a-molti
- Assumere e formare altri professionisti: mantenere lo stesso rapporto ma aumentare l’organico
Quando alzi i prezzi, non solo guadagni di più, ma liberi tempo per implementare le altre strategie. “A volte il percorso verso la crescita non è avere più clienti, ma clienti migliori.”
Quando il problema è la domanda: focalizzarsi su marketing e conversione
Una software house con un ottimo prodotto che però cresce poco ha tipicamente un problema di domanda. In questo caso, la soluzione è riallocare risorse dall’ulteriore sviluppo del prodotto (già valido) verso attività di marketing.
È fondamentale capire che:
- Migliorare continuamente un prodotto già buono può addirittura peggiorarlo
- Il marketing efficace è essenziale quando il prodotto è di nicchia o B2B
- L’attività promozionale deve essere proporzionata al segmento di mercato
Il caso dei vincoli variabili: prezzi differenziati e ottimizzazione
Per attività come i ristoranti, che hanno vincoli di offerta in alcuni momenti (weekend) e di domanda in altri (giorni feriali), la strategia ottimale è il pricing differenziato:
- Aumentare i prezzi nei periodi di alta domanda (+20% nel weekend)
- Offrire sconti nei periodi di bassa affluenza (presentandoli come “sconto infrasettimanale” anziché “sovrapprezzo weekend”)
- Creare opzioni premium (saltare la fila pagando un extra)
- Estendere gli orari di apertura nei periodi di picco
Queste soluzioni possono aumentare i profitti del 100% o più, semplicemente ottimizzando la capacità esistente.
L’equilibrio dinamico tra offerta e domanda
Il punto più sorprendente e controintuitivo emerso dal video è che risolvere un vincolo ne crea automaticamente un altro. Quando risolvi un problema di domanda, generi un problema di offerta, e viceversa.
Le aziende rimangono bloccate per anni non perché non sappiano risolvere problemi, ma perché continuano a concentrarsi sul vincolo precedente anche dopo averlo risolto. Il vero successo richiede questa consapevolezza ciclica:
- Identificare il vincolo attuale
- Risolverlo efficacemente
- Riconoscere quando il vincolo si sposta
- Adattare la strategia al nuovo vincolo
Punti salienti
- Diagnostica il tuo problema principale: se puoi gestire più clienti hai un vincolo di domanda; se non riesci a servire tutti quelli che hai è un vincolo di offerta
- Per i vincoli di offerta, aumenta i prezzi prima di tutto: è la soluzione più rapida ed efficace
- Per i vincoli di domanda, ottimizza la conversione e il valore per cliente prima di aumentare la spesa pubblicitaria
P.S. La prossima volta che la tua azienda sembra bloccata, chiediti: “Sto cercando di risolvere il problema giusto?” Ricorda che il successo non dipende solo dal lavorare duramente, ma dal lavorare duramente sul problema corretto. Talvolta ciò che sembra controintuitivo (come aumentare i prezzi o rallentare l’acquisizione clienti) è esattamente ciò che serve per sbloccare la crescita.
Video di riferimento
Come mettere in pratica
Suggerirei di iniziare con una semplice diagnosi: se domani raddoppiassi il budget marketing, potresti davvero raddoppiare le vendite senza creare caos?
- Se la risposta è no, hai un vincolo di offerta.
- Se la risposta è sì, il problema è la domanda.
Un buon modo di risolvere il vincolo di offerta, senza grandi investimenti, è:
- Aumentare i prezzi del 50–100%. Anche perdendo fino al 30% dei clienti, guadagnerai di più e avrai più tempo.
- Passare da servizi uno-a-uno a uno-a-molti: organizza workshop o webinar con più partecipanti.
- Creare mini-processi e checklist per trasferire competenze, così puoi formare nuovi collaboratori più velocemente.
Per il vincolo di domanda, inizia subito a:
- Scegliere una (o due) attività di marketing a basso costo: social organico, email mirate o outreach su LinkedIn.
- Trasformare i post che funzionano meglio in contenuti sponsorizzati, inserendo una call-to-action chiara.
- Ottimizzare la pagina di atterraggio: titolo, immagine e modulo devono rispondere al bisogno del cliente in pochi secondi.
Se gestisci un locale con picchi e vuoti:
- Applica prezzi differenziati (sconto infrasettimanale e sovrapprezzo weekend).
- Offri “salta fila” con un piccolo extra o allunga l’orario di apertura.
Con questi passi a basso costo e alta resa potrai affrontare subito il vincolo giusto e sbloccare la crescita.
Citazioni
“Puoi avere pochi clienti o poca capacità, ma mai entrambe le cose insieme”
“La vera differenza tra chi cresce e chi no non sta solo nel lavorare sodo, ma nel concentrarsi sul problema giusto”
“A volte la strada per crescere non è più clienti, ma clienti migliori”
“Se hai un problema di offerta, più marketing genera solo caos e clienti insoddisfatti”
“Non c’è niente di peggio che eccellere in qualcosa che non andrebbe nemmeno fatto”
