Perché la maggior parte dei business educativi fatica a vendersi… e come evitarlo

Avete mai pensato che trasformare il vostro corso online o la vostra coaching school in un’SME acquisition di valore fosse questione solo di numeri? Ho appena visto un video assai illuminante su questo tema, e vi riporto le mie osservazioni. Dopo aver esplorato cosa rende Harvard così solido, ho capito meglio perché tanti business educativi naufragano su due scogli: mancano di continuità reale e confondono piani di pagamento con fatturato ricorrente.

Oggi prometto di mostrarvi:

  1. Perché l’educazione “one-and-done” non vende
  2. Come costruire un’offerta a doppia colonna (one-time + consumabili)
  3. Il modo giusto di prezzare, rifacendovi all’esempio Harvard
  4. Perché il mito del SaaS educativo è un boomerang
  5. I benchmark chiave di churn e LTV/CAC per puntare a un’exit da sogno

Pronti a scoprire la ricetta per un business educativo davvero appetibile?

1) L’illusione della continuità

Molti imprenditori pensano: “Se fatturo in abbonamento, ho già la continuità”. In realtà:

  • Un corso da 6 settimane costa 5.000 € in totale, pagato in 12 rate da 417 €.
  • I clienti completano, ottengono il risultato e abbandonano. È un piano di pagamento, non un ricavo ricorrente.

Educazione e continuità convivono solo se ci sono consumabili mensili:

  • Newsletter di trend 3D-printing
  • Liste immobiliari “fresche” di opportunità
  • Nuove creatività pubblicitarie testate (modello Gym Launch)

Senza questo secondo pilastro, le entrate future restano una chimera.

2) Modello a doppia colonna: one-time vs consumabile

Per capire il meccanismo, dividete i vostri deliverable in due gruppi:

Colonna A – One-time value

  • Chi impara a vendere non ripaga quell’insegnamento ogni mese. Una volta completato il corso, il cliente non ha più bisogno.
  • Comunicare 101 a Harvard: si paga una sola volta per semestre.

Colonna B – Consumabili

  • Qualcosa che il cliente riusa ogni mese e non vuole perdere.
  • Esempi: aggiornamenti software, segnalazione di immobili, community esclusiva.

Approfondimento:
Calcolo rapido della durata media di un abbonamento (tenete a mente il benchmark del settore educazione):

  • Churn medio mensile: 18%
  • Durata media = 1 ÷ churn = 1 ÷ 0,18 ≈ 5,5 mesi

Se scendete al 10% mensile, arrivate a 10 mesi di LTV, e al 5% vi spostate sui 20 mesi.

3) Prezzi e margini: la lezione di Harvard

Harvard è esclusiva (solo chi merita entra), non garantisce guadagni, e non tutti passano l’esame. Ha un brand che genera domande costanti e quindi reliability of future cash flow, requisito base per un’earn-out o una PMI appetibile per un roll-up.

Come adattare questo principio?

  • Prezzo upfront (one-time): massimizzate il valore percepito. Se il vostro corso vale 30.000 €, non svendetelo in 12 rate da 2.500 € al mese.
  • Prezzo consumabile: portatelo dove i clienti sono disposti a restare, ad esempio 100–500 € al mese.

Modello “Big Head, Long Tail”: un first high ticket per attirare il cliente, un secondo prezzo equo per la membership.

4) Il mito del SaaS educativo

Intuizione controtendenza: tentare di trasformare un corso in un software tutto-fare è una strada quasi sempre fallimentare. Il mercato è saturo, l’SME acquisition di una SaaS interna a un’education company è rarissima. Il risultato? Distrazione, costi operativi in crescita e margini che si erodono, senza vera fidelizzazione.

Se proprio volete software, fate in white-label di tool consolidati: niente sviluppo “da zero”. Altrimenti, concentratevi su ciò che rende attraente il vostro core business: community, contenuti freschi, servizi abituali.

5) Churn, LTV/CAC e la “permanent customer”

L’obiettivo finale: trovare il cliente permanente, quello che non abbandona mai.

Punto di riferimento di massima:

  • Churn mensile sotto il 10% (benissimo)
  • Tasso di rinnovo annuale (M12) superiore al 70–80% per verticali B2B/Enterprise
  • Analisi LTV/CAC: quanto costa acquisire un cliente permanente e quanto profitto vi porta in vita?

Immaginate: da 10 iscritti al corso, 3 passano al livello “servizio”, e di questi 1 diventa cliente permanente. Se il CAC è 500 € e quell’unico cliente vi porta 10.000 € in LTV, siete a un LTV/CAC = 20, numero da sogno per un’exit.

Punti salienti

  • Non è continuità vendere un corso a rate: servono consumabili ri-utilizzabili.
  • Modello a due colonne: massimizzate il prezzo del valore one-time e stimate correttamente l’abbonamento.
  • Esclusività e brand sono chiavi per un’SME acquisition di valore (pensate a earn-outs e roll-ups).
  • Attenzione al churn: sotto il 10% mensile apre scenari da tech multiple.
  • Non inseguite il SaaS educativo senza validi consumabili: spesso è un boomerang.

P.S. Se volete creare un business che resista nel tempo, partite sempre dalle esigenze di un cliente che non può fare a meno di tornare ogni mese. Buona riflessione!

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Suggerirei di implementare subito un sistema a doppia colonna per il tuo corso:

  1. Colonna A – Valore one-time
    • Definisci chiaramente cosa il cliente ottiene una sola volta (es. moduli base, workshop iniziale).
    • Fissa un prezzo in anticipo che rifletta il reale impatto (es. 1.000–3.000 € anziché spalmare su 12 mesi).
  2. Colonna B – Consumabili mensili
    • Prepara risorse fresche ogni mese: aggiornamenti di mercato, template, community riservata.
    • Offri accesso a tool white-label già pronti invece di svilupparne uno tuo (risparmi tempo e budget).
  3. Prezzo consumabile
    • Trova un punto d’equilibrio: quel prezzo per cui il cliente “non vuole” rinunciare, tipicamente 50–200 €/mese.
    • Verifica se, togliendo il corso con l’anticipo, quel servizio avrebbe ancora richiesta.
  4. Misura churn e LTV/CAC
    • Calcola churn mensile = clienti persi ÷ clienti totali. Se sei sopra 15%, agisci subito.
    • Stima LTV = 1 ÷ churn; punta a churn <10% per superare 10 mesi di durata media.
  5. Piccoli test rapidi
    • Lancia un gruppo pilota di 10–20 clienti, misura retention a 3 e 6 mesi.
    • Ottimizza contenuti consumabili in base ai feedback reali.
  6. Mantieni l’esclusività
    • Limita l’accesso iniziale: pochi posti a ogni lancio per creare desiderio.
    • Comunica chiaramente che i consumabili cambiano continuamente, chi resta “non si sbaglia”.

Queste azioni low-cost e low-time ti permettono di rendere il business più “appetibile”, ridurre il churn e costruire un LTV/CAC da sogno.

Citazioni

“Non puoi accettare chiunque in un percorso educativo di valore”

“La vera attrattività nasce dai prodotti consumabili, non dai piani di pagamento”

“Separa il valore una tantum da quello consumabile per ridurre il churn”

“Per avere valore d’impresa serve un brand che garantisca domanda futura”

“L’unica educazione davvero continua è quella con ricertificazioni costanti”