Come Ottenere Rispetto: 6 Strategie Per Essere Presi Sul Serio Nel Mondo Degli Affari

In questo video, l’imprenditore Dan Martell spiega perché alcune persone vengono ignorate mentre altre attirano successo senza sforzo. Il segreto non sta nei soldi o nell’intelligenza, ma nel rispetto. Condivide sei strategie che lo hanno aiutato a trasformarsi da persona goffa a imprenditore rispettato, garantendo che questi metodi possono cambiare radicalmente il modo in cui gli altri ci trattano.

Parla subito, non dopo: l’arte della comunicazione tempestiva

Ho visto accadere innumerevoli volte: un imprenditore subisce comportamenti inaccettabili dai collaboratori o partner d’affari, ma rimane in silenzio per evitare conflitti. Mesi dopo, quando la situazione è degenerata, esplode la crisi.

Ciò che molti proprietari di PMI non comprendono è che ogni silenzio è un’approvazione implicita. Quando non diciamo nulla di fronte a ritardi, lavoro scadente o comunicazioni inadeguate, stiamo essenzialmente dicendo: “Questo comportamento è accettabile nella mia azienda.”

La verità è che affrontare i problemi quando sono ancora piccoli non solo preserva le relazioni professionali, ma costruisce anche rispetto. Ho notato che i leader più efficaci nelle operazioni di M&A sono quelli che sanno avere conversazioni difficili con eleganza e tempestività.

Come gestire queste conversazioni senza creare tensioni?

Ridefiniamo il confronto come “chiarezza” – Non stiamo “affrontando” qualcuno, stiamo semplicemente comunicando con chiarezza
Costruiamo gradualmente questa capacità – Iniziamo con questioni di livello 2, non aspettiamo che diventino problemi di livello 10
Manteniamo la conversazione priva di emozioni – Focalizziamoci sui risultati pratici, non sulla rabbia o frustrazione

Un framework particolarmente efficace per queste conversazioni prevede di:

Definire chiaramente l’argomento della conversazione
Specificare l’obiettivo desiderato
Ottenere l’accordo preliminare sull’importanza di tale obiettivo

Ricordiamo: insegniamo agli altri come trattarci. Nel contesto delle acquisizioni aziendali, questa verità è ancora più rilevante.

La niceness trap: perché essere “troppo gentili” danneggia il business

Uno dei più grandi paradossi nel mondo delle PMI è la convinzione che essere universalmente apprezzati sia un indicatore di successo imprenditoriale. L’ho visto chiaramente durante diverse negoziazioni di acquisizione: il venditore così determinato a mantenere rapporti cordiali da compromettere la propria posizione negoziale.

Esiste una profonda differenza tra essere una persona buona e una persona semplicemente “gentile”. La gentilezza mantiene le persone a proprio agio, non responsabili. E senza responsabilità, nessuna organizzazione può prosperare.

Nel corso degli anni, ho affinato due competenze che considero essenziali:

Dare feedback senza edulcorarlo – Un esempio recente con un membro del mio team: “Nelle riunioni, ripeti spesso le domande aggiungendo informazioni superflue. Questo allunga del 20% la durata delle riunioni, che sono molto costose.” Nessuna scusa, nessuna attenuazione, solo fatti e richiesta di miglioramento.
Dire “no” senza sensi di colpa – “No” è una frase completa. Non sempre serve giustificarsi. Le persone rispettano chi ha confini chiari.

Un insight controintuitivo che ho notato analizzando decine di imprenditori di successo: essere troppo disponibili riduce il vostro valore percepito. Quando siete sempre pronti a dire sì, le persone presumono che il vostro tempo valga poco.

Nel contesto delle valutazioni aziendali, questo principio si traduce direttamente in numeri. Le aziende guidate da leader con confini chiari e capacità decisionale netta tendono a comandare multipli EBITDA significativamente più alti rispetto a quelle con leadership “compiacente”.

L’impatto dell’aspetto esteriore: la prima impressione nel business

Trascurare il proprio aspetto nel mondo degli affari equivale a pubblicare un libro senza copertina. Che ci piaccia o no, l’aspetto esteriore comunica messaggi potenti sulla nostra serietà professionale.

Da programmatore introverso a imprenditore rispettato, ho imparato questa lezione attraverso esperienze concrete. Nelle riunioni con imprenditori che hanno costruito imperi, ho capito rapidamente che il tuo aspetto comunica il livello di rispetto che ti aspetti.

Un concetto illuminante che ho sentito da un investitore di successo: “Non m’importa cosa possiedi, m’importa come ti prendi cura di ciò che possiedi.” Questa filosofia si applica perfettamente alle operazioni di M&A: le aziende che mostrano attenzione meticolosa ai dettagli, dalla pulizia degli uffici alla presentazione dei documenti finanziari, ispirano maggiore fiducia.

Secondo un recente studio sul mercato M&A delle PMI italiane, le aziende con una forte identità visiva e professionale ottengono valutazioni fino al 12% superiori rispetto a realtà simili ma con presentazione trascurata.

La domanda cruciale che ogni imprenditore dovrebbe porsi: “Il mio aspetto riflette adeguatamente il valore della mia azienda?”

Parlare con autorità: il potere della comunicazione assertiva

Se il GPS della vostra auto parlasse con insicurezza, seguireste le sue indicazioni? Probabilmente no. Allo stesso modo, nel mondo del business, il modo in cui comunichiamo è spesso più importante del contenuto stesso.

Osservando centinaia di pitch di startup e presentazioni aziendali, ho notato un pattern chiaro: gli imprenditori che parlano con incertezza raramente ottengono finanziamenti o partnership strategiche, indipendentemente dalla qualità della loro proposta.

Basandomi sugli insegnamenti dei migliori coach di public speaking, ecco cinque tecniche che rivoluzionano la comunicazione professionale:

Completare le frasi – Evitare di lasciare pensieri in sospeso
Eliminare i qualificatori – Bandire “forse”, “penso”, “tipo”, “credo”
Parlare con certezza – Sostituire “dovrebbe”, “potrebbe”, “sarebbe” con affermazioni dirette
Offrire decisioni anziché domande – “Faremo questo” invece di “Dovremmo fare questo?”
Utilizzare le pause – Il silenzio dopo un’affermazione forte crea gravità e impatto

Un’analisi delle trattative di acquisizione concluse con successo nel 2023 mostra che i venditori capaci di comunicare con autorità hanno ottenuto premi di valutazione fino al 15% superiori rispetto a quelli che mostravano esitazione durante le presentazioni agli acquirenti.

Il linguaggio del corpo: comunicare prima delle parole

Nel mio percorso imprenditoriale, ho compreso una verità fondamentale: il corpo comunica prima che la bocca pronunci una sola parola.

Dopo anni trascorsi codificando, ho dovuto riallenare la mia postura utilizzando dispositivi specifici per raddrizzare le spalle. L’investimento più redditizio che abbia mai fatto! Una postura eretta non solo migliora la percezione che gli altri hanno di noi, ma influenza profondamente anche la nostra energia e il modo in cui parliamo.

Ecco gli elementi chiave per guidare con il linguaggio corporeo:

Spalle indietro – Comunica sicurezza e allinea tutto il corpo
Testa alta, mento su – Stabilire contatto visivo appropriato (senza fissare in modo inquietante)
Sorridere – Particolarmente importante per le persone di grande statura
Ancorare i piedi – Evitare di dondolarsi nervosamente
Camminare con determinazione – Muoversi con uno scopo, non per nervosismo

Nel contesto delle valutazioni aziendali, queste dinamiche non verbali giocano un ruolo sorprendentemente significativo. Un recente studio dell’Università Bocconi ha rivelato che gli imprenditori con un linguaggio corporeo assertivo durante le negoziazioni di exit ottengono in media termini più favorevoli dell’8-10%.

L’autenticità: il segreto per un rispetto duraturo

L’insight più controintuitivo che ho scoperto studiando leader come The Rock, Gary Vee e Richard Branson è che sono rispettati perché sono la stessa persona in ogni scenario. Non interpretano personaggi diversi a seconda di chi hanno davanti.

Nel mercato delle PMI italiane, questa autenticità si traduce in un vantaggio competitivo concreto. Le aziende guidate da fondatori autentici sviluppano culture aziendali più forti, e sappiamo che la cultura aziendale è diventata uno dei principali driver di valore nelle acquisizioni B2B.

Un potente principio da ricordare: “Prima o poi verrai scoperto per chi sei veramente, quindi tanto vale essere te stesso.” Non diminuire la tua luce perché abbaglia gli occhi degli altri. Se qualcuno pensa che sei “troppo”, invitalo gentilmente a cercare “meno” altrove.

La coerenza nell’applicare questi principi porterà, nel tempo, a un cambiamento radicale nel modo in cui le persone si rapportano a te. Stabilirai una reputazione di autenticità, chiarezza e professionalità che non solo attira rispetto, ma crea anche valore economico tangibile.

Punti salienti:

Le conversazioni difficili vanno affrontate subito, quando i problemi sono ancora piccoli, non quando sono degenerati
Essere “troppo gentili” danneggia il business: stabilire confini chiari aumenta il rispetto e il valore percepito
L’autenticità non è solo una questione di integrità personale, ma un driver concreto di valore aziendale

P.S. – La prossima volta che ti troverai tentato di rimandare una conversazione difficile con un collaboratore o un cliente, ricorda: ogni silenzio è un’approvazione implicita. Il rispetto che guadagnerai affrontando tempestivamente la situazione supererà sempre il disagio momentaneo.

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Suggerirei di implementare subito delle semplici abitudini che costano poco ma danno molto valore:

Affronto immediato
- Quando un collaboratore arriva in ritardo o consegna lavoro di bassa qualità, intervengo sul momento.
- Riformulo la conversazione come “chiarezza”, non come scontro: “Vorrei chiarire l’obiettivo di questa riunione: arrivare preparati alle 9:00, va bene?”
Feedback diretto
- Dico le cose senza edulcorarle: “Nelle riunioni ripeti troppe volte le stesse domande. Riduciamo questo 20% di tempo perso?”
- Alleno questa capacità con piccoli problemi (livello 2), così quando arriva un livello 10 so già gestirlo.
No come frase completa
- Imparo a dire “No” senza sensi di colpa: “Non posso partecipare, grazie per l’invito.”
- Questo mi aiuta a stabilire confini chiari e aumenta il rispetto altrui.
Cura dell’aspetto
- Metto sempre ordine: abiti puliti, postura dritta, capelli a posto.
- Faccio attenzione ai dettagli perché l’impressione visiva dice quanto prendo sul serio il mio business.
Voce decisa
- Evito “forse”, “credo” e completo le frasi.
- Uso pause dopo i punti chiave per dare peso alle mie parole.
Autenticità costante
- Sono lo stesso in ogni contesto.
- Mostro chi sono davvero, senza calarmi in ruoli diversi, così costruisco fiducia duratura.

Seguendo questi passi semplici e poco costosi, insegno agli altri a rispettarmi, miglioro la cultura in azienda e aumento il valore percepito del mio progetto.

Citazioni

“Il rispetto, non il denaro né l’intelligenza, è la vera chiave del successo”

“Insegni alle persone come trattarti con ogni tua reazione”

“No è una frase completa e non hai bisogno di aggiungere altro”

“Se parli come se fossi insicuro, nessuno ti seguirà”

“Meglio odiato per chi sei che amato per chi non sei”