Avere un’idea di chi siano i propri clienti è molto diverso dal conoscerli davvero. Più un’azienda apprende informazioni sui destinatari — tramite dati di acquisto, recensioni, gruppi di discussione o altri strumenti — maggiore sarà la capacità di stimolare la crescita.

Grazie al ricorso all’intelligenza artificiale in ambito marketing e all’accesso a una mole di dati di settore e dei consumatori di portata mai registrata, le aziende dispongono di strumenti per comprendere il proprio bacino clienti e sostenere una crescita più mirata e profitti maggiori.

Lo scopo principale di comprendere i clienti è afferrare le loro esigenze e le motivazioni che li spingono a scegliere i vostri prodotti o servizi. Un esempio lampante arriva dal sistema di suggerimenti personalizzati di Amazon, che propone articoli correlati a quelli su cui l’utente è concentrato. Quei consigli si basano sui dati interni, in particolare sulle scelte di acquisto di altri consumatori e sul profilo storico di ciascun utente.

Il modello basato sui dati di Amazon è stato determinante per incrementare vendite e fidelizzare i clienti già acquisiti. Già nel 2013, le raccomandazioni “acquistati insieme” contribuivano al 35% dei fatturati del colosso dell’e-commerce. Questo approccio ha consolidato Amazon come punto di riferimento per lo shopping online, spingendo concorrenti a adottare soluzioni analoghe.

La conoscenza approfondita del proprio pubblico non si limita al settore retail. Un’indagine di BuzzRx ha infatti evidenziato che le donne tra i 30 e i 39 anni sono il gruppo demografico con il maggior numero di prescrizioni per farmaci legati alla salute mentale e all’ADHD negli Stati Uniti.

Per chi opera in ambito sanitario, riconoscere l’elevata incidenza di queste patologie in quella fascia d’età (e i medicinali più prescritti) consente di offrire un’assistenza di livello superiore. Tale supporto personalizzato, non necessariamente orientato al profitto, aiuta medici e specialisti a mantenere il rapporto con i pazienti e assicura cure di qualità.

Conoscere il cliente apre la strada a operazioni di marketing più efficaci e redditizie. Analizzando preferenze e bisogni, i responsabili possono calibrare le campagne in modo da raggiungere il target giusto, sui canali più adatti e con messaggi pertinenti. Se uno di questi aspetti manca, il budget destinato alla promozione rischia di essere sprecato.

Basandosi su un quadro dettagliato del pubblico, diventa semplice adattare tattiche e contenuti quando la situazione muta. Per esempio, durante la fase critica della pandemia, Lowe’s ha lanciato uno spot in cui mostrava come i genitori in zone residenziali potessero trasformare il giardino in un angolo ludico per la famiglia, sostituendo le tradizionali attività estive escluse dalle restrizioni, come cinema o gite al mare.

Quel messaggio, calibrato sullo stato d’animo di chi trascorreva più tempo tra le mura domestiche, ha contribuito al boom di vendite di Lowe’s e del competitor Home Depot nei primi mesi di lockdown.

Il marketing mirato che intercetta i punti dolenti del pubblico può generare un salto notevole nel ritorno degli investimenti pubblicitari. Secondo uno studio, il 74% dei consumatori dichiara di essere più fedele ai brand che percepisce come attenti alle proprie esigenze e in grado di proporre comunicazioni rilevanti. Tutto questo è possibile soltanto analizzando con attenzione i dati sui clienti.

Infine, le aziende che hanno piena consapevolezza delle preferenze del proprio pubblico possono utilizzare queste indicazioni per affinare prodotti e servizi. Chi adotta un approccio strategico prende sul serio il feedback dei clienti, sia sotto forma di reclami sia come proposte di nuove funzionalità in grado di affrontare bisogni emergenti.

Quando un prodotto o un servizio non riscuote il favore del mercato, ciò fornisce preziose informazioni. In un’intervista a CNN, l’ex presidente di Nintendo of America, Reggie Fils-Aimé, ha evidenziato come il flop della console Wii U abbia influito direttamente sul successo della successiva generazione, il Nintendo Switch.

A fianco degli interventi sull’hardware, Fils-Aimé ha rimarcato che Nintendo ha imparato a proporre un’offerta di valore chiarissima per distinguere la console e offrire un flusso costante di titoli. Le lezioni estratte da quell’insuccesso hanno consentito alla Switch di superare i 150 milioni di unità vendute fino ad oggi.

Che si tratti di ottimizzare un’offerta già presente sul mercato o di ideare nuovi prodotti in linea con le richieste dei consumatori, conoscere a fondo il proprio pubblico favorisce uno sviluppo orientato alle esigenze reali. Perciò, i prodotti risultano più appetibili e le prospettive di vendita crescono in modo significativo.

Vale ricordare che acquisire un nuovo cliente può costare dalle cinque alle venticinque volte in più rispetto a mantenere quelli già acquisiti. Con una conoscenza approfondita del pubblico, diventa possibile fidelizzare la clientela esistente e stimolare acquisti ripetuti, e attrarre consumatori nuovi con investimenti meno onerosi.