Se gestisci una startup, sei freelance o hai una piccola azienda, probabilmente ti è capitato di vivere colloqui di vendita andati male, forse più spesso di quanto vorresti ammettere. Dopo aver illustrato con entusiasmo la tua proposta, il cliente rimbalza con un elenco di richieste, mette in discussione i tuoi prezzi o chiede ulteriori concessioni senza offrire nulla in cambio.
Capita spesso durante i nostri corsi di formazione per imprenditori e titolari di PMI. Molti fondatori confessano: “I didn’t start my business to be in sales.” Eppure saper vendere e trattare accordi si rivela indispensabile per la crescita e la stabilità di qualsiasi attività.
La buona notizia: non serve diventare un venditore aggressivo né un negoziatore nato. Basta un cambio di prospettiva e qualche tecnica collaudata per prendere il controllo della conversazione.
Ecco cinque mosse efficaci con i clienti più esigenti:
- Non affrontare la trattativa troppo presto.
- Stabilire in anticipo un risultato vantaggioso per entrambi prima di parlare di cifre.
- Separare la persona dalla posizione.
- Ricorrere a scambi, aggiunte e compromessi con criterio.
- Capire quando è il caso di tirarsi indietro.
- Attendi il momento giusto
Uno degli errori più frequenti è iniziare a negoziare prima che il potenziale cliente abbia compreso il valore della soluzione che offri. Considera la fase di trattativa come l’ultimo passo verso l’accordo, non come il punto di partenza. Se parli di sconti e aggiustamenti mentre il cliente è ancora dubbioso, rischi di sacrificare margini, subire allargamenti del perimetro d’intervento o accettare clausole svantaggiose, apparendo insicuro. Invece, concentrati prima su qualificare il prospect e dimostrare i benefici del tuo servizio. Quando il cliente riconosce la tua proposta come soluzione ideale, allora puoi spostare il discorso verso la definizione delle condizioni finali. - Definisci gli obiettivi di entrambe le parti
Molti desiderano mostrarsi flessibili, ma ciò funziona se sai esattamente cosa ti serve dall’accordo. Prima di iniziare, chiarisci:
- Cosa non è negoziabile (ad es. prezzo minimo, termini contrattuali, limiti di intervento)
- Quali aspetti possono essere rivisti (es. modalità di pagamento, scadenze, servizi marginali)
- In che modo ciascuna parte ottiene un vantaggio
Un risultato vantaggioso significa che entrambi escono soddisfatti. Potresti accettare un prezzo leggermente inferiore in cambio di una fattura immediata (uno scambio) oppure concedere un’ulteriore revisione gratuita (un’aggiunta) senza intaccare troppo il tuo margine. Arrivare preparati rafforza la tua sicurezza e offre chiarezza al cliente.
- Mantieni separati rapporti e ruoli
Ho seguito il caso di un titolare di agenzia creativa che si sentiva sopraffatto da un committente aziendale molto esigente. Ogni richiesta era accompagnata da un tono sprezzante, ogni proposta incontrava resistenza. L’imprenditore stava per mollare tutto, finché non abbiamo introdotto un principio fondamentale: distinguere la persona dal suo ruolo. La trattativa può essere carica di emozioni, ma non serve prenderla sul personale. Se un interlocutore contesta il listino o l’ambito d’intervento, sta tutelando il proprio progetto, non attaccando il tuo. Distaccarsi dal contesto emotivo permette di reagire con strategia, concentrandosi sul valore della proposta. - Usa scambi, aggiunte e compromessi con saggezza
Ogni negoziazione ruota attorno a tre leve: prezzo, contenuto e tempi. L’obiettivo è equilibrare questi fattori senza cedere sui punti fondamentali. Se il cliente chiede uno sconto del 20%, puoi controproporre uno scambio: “Possiamo offrire una tariffa ridotta se semplifichiamo l’ambito del progetto o se rivediamo la timeline” Oppure un’aggiunta: “Manteniamo la tariffa proposta, ma aggiungerò una sessione strategica di 30 minuti dopo il lancio.” Se è necessario concedere qualcosa, fallo in modo intenzionale, non d’impulso. Cerca una soluzione che protegga i tuoi interessi pur consentendo al deal di procedere. - Sappi quando rinunciare
Meglio perdere un’opportunità che accettarne una svantaggiosa. Se hai qualificato il prospect, mostrato il tuo valore e dato margini ragionevoli, ma lui pretende condizioni impossibili, spesso è il caso di tirarsi indietro. Ho affiancato una libera professionista che ha mantenuto fermo il proprio listino dopo settimane di trattative. Il cliente ha interrotto la trattativa, poi è tornato due mesi più tardi accettando l’offerta integrale. Perché? La venditrice conosceva il suo valore e il cliente lo ha compreso.
Trattare con interlocutori difficili risulta più agevole disponendo delle giuste strategie. Parti con un’analisi accurata, poni attenzione all’aspetto umano, rimani saldo sulla tua proposta. Ricorda: la crescita dei ricavi dipende dal modo in cui concludi ogni accordo, non solo dal numero di clienti che acquisisci.
