Eredità familiare vs Acquisizione imprenditoriale: Chi sta vincendo la corsa?

In questo video, l’autore discute un fenomeno crescente che sta rendendo più difficile acquisire aziende: il raddoppio del numero di figli adulti che lavorano nelle attività dei genitori dal 2018, con un aumento del 13% solo nell’ultimo anno. Questa tendenza, combinata con l’aumento degli investimenti di private equity e la popolarità dei search fund, sta creando un ambiente sempre più competitivo per chi cerca di acquistare piccole e medie imprese.

Il mercato delle acquisizioni è cambiato radicalmente (e non per i motivi che pensi)

La strada verso l’imprenditorialità attraverso l’acquisizione è diventata un percorso sempre più affollato. Mentre tutti parliamo di private equity che fa incetta di aziende e di search fund sempre più popolari, c’è un dato allarmante che sta passando sotto silenzio: i figli dei proprietari stanno “sabotando” il mercato delle acquisizioni.

I numeri sono sorprendenti. Dal 2018, è raddoppiato il numero di figli adulti che lavorano nelle aziende dei genitori, con un’accelerazione del 13% solo nell’ultimo anno. Non è un caso. Con un mercato del lavoro particolarmente ostico per la Generazione Z, molti giovani neolaureati stanno trovando rifugio nelle aziende di famiglia.

E i genitori? Tra Baby Boomer e Generazione X che si avvicinano alla fase successiva della loro vita, il 28% di quelli che hanno pianificato il passaggio della propria attività ha deciso di affidarla ai figli. Un cambiamento significativo rispetto al passato.

La fine dello stigma del nepotismo

Ricordate quando il nepotismo era considerato quasi vergognoso? Quel tempo è finito. Negli anni ’90, chi otteneva un lavoro grazie a “papà” o “mamma” veniva guardato con sospetto. Oggi, la percezione è radicalmente cambiata.

I genitori moderni sono diventati apertamente “pro-nepotismo”. In un contesto economico difficile, dare un vantaggio ai propri figli sembra non solo accettabile, ma addirittura responsabile. Come imprenditore e genitore, posso confermarvi che questa è diventata la nuova normalità.

Questo cambio culturale ha un impatto diretto sul mercato delle acquisizioni. Molte aziende che un tempo sarebbero state vendute a terzi ora passano di mano all’interno della famiglia, riducendo drasticamente l’offerta disponibile.

La triplice minaccia per gli acquirenti

Se state cercando di acquistare un’azienda, vi trovate di fronte a una tempesta perfetta:

1. L’eredità familiare: Come abbiamo visto, sempre più aziende vengono trasmesse ai figli.
2. La voracità del private equity: Fondi con risorse importanti stanno acquisendo sistematicamente aziende in settori specifici come impianti HVAC e altri.
3. La popolarità accademica: Quasi ogni programma universitario di imprenditorialità oggi promuove l’acquisizione piuttosto che la creazione di nuove imprese.

Il risultato? Una quantità enorme di capitale che insegue un numero sempre più limitato di aziende disponibili. Sette-otto anni fa, era possibile essere opportunisti e trovare affari a prezzi ragionevoli. Oggi, è difficile persino ottenere un colloquio con un venditore o un broker se non hai qualcosa che ti distingue.

La strategia vincente: diventare “lo specialista”

Esiste ancora un percorso efficace in questo panorama ultra-competitivo? Assolutamente sì, ma richiede disciplina e concentrazione.

La chiave è specializzarsi in un settore di nicchia e diventarne un esperto riconosciuto. Non si tratta solo di conoscere i numeri, ma di comprendere profondamente le dinamiche del settore al punto che i venditori si sentano sicuri che la loro “creatura” sarà in buone mani.

Ho visto amici trasformarsi negli esperti di riferimento per impianti HVAC, agenzie assicurative o altri settori specifici. Quando ho iniziato ad acquistare aziende di software, ho dedicato sei mesi a imparare tutto ciò che potevo su quel mercato. Risultato? Ho completato la mia prima acquisizione dopo soli sei mesi di ricerca – un tempo che oggi sembra incredibilmente breve rispetto alla media di due anni per molti search fund.

L’elemento sorprendente: il vantaggio dell’ultra-specializzazione

Ecco la verità controintuitiva che pochi comprendono: in un mercato super-competitivo, la strategia vincente non è allargare il raggio d’azione, ma restringerlo drasticamente.

Mentre la maggior parte degli acquirenti cerca di tenere aperte più opzioni possibili, chi si concentra su una nicchia ultra-specifica ottiene risultati superiori. Questo perché:

1. I venditori preferiscono cedere la propria attività a qualcuno che “parla la loro lingua”
2. Si ottiene un vantaggio informativo significativo rispetto ai generalisti
3. Si sviluppa una rete di contatti specifici che possono segnalare opportunità prima che arrivino sul mercato

Alcuni settori, come l’e-commerce B2B o i servizi professionali con alta componente tecnologica, mostrano ancora ottime opportunità con meno competizione dai passaggi generazionali, soprattutto quando richiedono competenze digitali che il figlio medio potrebbe non possedere.

L’importanza del tempismo nel mercato attuale

Il quadro attuale delle acquisizioni imprenditoriali richiede anche una comprensione approfondita del timing. Molti proprietari di PMI che hanno rinviato la vendita durante la pandemia stanno ora accelerando i loro piani di uscita, creando una finestra temporale di opportunità.

Secondo i dati di BizBuySell, nonostante l’aumento della competizione, il numero di transazioni completate è aumentato del 9% nell’ultimo trimestre, suggerendo che chi è ben posizionato può ancora trovare opportunità.

La differenza tra successo e fallimento spesso risiede nella capacità di anticipare questa “ondata di transizioni” e di essere pronti quando un’azienda target decide di vendere – un momento che può arrivare improvvisamente dopo anni di indecisione del proprietario.

Punti salienti

• Specializzazione settoriale: Scegli una nicchia specifica e diventa l’esperto indiscusso, investendo tempo per comprenderne ogni sfumatura.
• Crea relazioni anticipate: Costruisci una rete di contatti nel tuo settore target prima di avere bisogno di acquistare, così sarai il primo a sapere quando un’azienda diventa disponibile.
• Differenziati dalla massa: Sviluppa e comunica chiaramente il tuo valore aggiunto unico rispetto ad altri potenziali acquirenti, specialmente ai figli che potrebbero rilevare l’azienda.

P.S. Nonostante il quadro complesso, ricordate che non tutti i Baby Boomer o Gen X hanno figli interessati a rilevare l’attività, non ogni azienda è adatta al private equity e non ogni search fund troverà l’affare che state cercando voi. Il successo continua ad arrivare a chi si impegna con determinazione e creatività. La strada è più difficile, ma non impossibile.

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Strategie di implementazione

Io suggerisco di partire subito con passi semplici, a basso costo ma ad alto impatto:

• Scegli una nicchia ristretta
  Individua un settore specifico (es. software gestionale per studi professionali) e studialo a fondo. Dedica 4–6 settimane a leggere report, seguire forum di settore e ascoltare podcast mirati.
• Costruisci relazioni mirate
  Iscriviti ai gruppi LinkedIn o alle associazioni di categoria della tua nicchia. Ogni settimana invia 3 messaggi personalizzati a imprenditori o consulenti del settore, chiedendo un confronto di 15 minuti.
• Diventa “la voce” della tua nicchia
  Pubblica contenuti brevi (post LinkedIn o newsletter via email) che analizzano un problema comune del settore. Questo richiede 1–2 ore al mese ma ti posiziona come esperto.
• Raccogli informazioni sui potenziali target
  Crea un foglio di calcolo con 20 aziende della nicchia e annota fatturato, anni di attività, eventuali cambi generazionali. Aggiorna il database ogni quindici giorni per restare pronto.
• Differenziati con un’offerta chiara
  Prepara un breve pitch (3–4 frasi) che spieghi perché tu, e non altri, sei l’acquirente ideale: competenze digitali, sensibilità familiare o track record di crescita.

Seguendo questi passaggi a basso costo, sarai il primo a intercettare opportunità prima che entrino sul mercato e i venditori ti vedranno come l’acquirente di fiducia.

Citazioni

“Trovare un’impresa da acquistare è sempre più difficile”

“I figli adulti nelle aziende familiari sono raddoppiati dal 2018”

“Per emergere devi scegliere una nicchia e diventarne l’esperto”

“Oggi serve distinguersi per far parlare un broker con te”

“La concorrenza è tanta, ma chi non si arrende vince”