Vi siete mai bloccati su un “Devo pensarci”? Ecco come uscire dal vicolo cieco
Nel mondo dell’SME acquisition, più del 60% delle trattative si arresta proprio sulla prima obiezione: “Le faccio sapere, ci penso su.” Sembra banale, ma quella frase può mandare in stallo mesi di negoziazione, perdendo valore e fiducia. Dopo aver letto decine di script di vendita—da startup B2C fino a consulenze da milioni di euro—ho sintetizzato un framework che aiuta a:
- Neutralizzare l’obiezione senza mettere sotto pressione
- Isolare la vera resistenza (insicurezza, supporto, risorse)
- Riprendere il controllo con un follow-up “presupposto”
In questo post analizzeremo come trasformare un “ci penso” in un “andiamo avanti”, anche in contesti di earn-outs e roll-ups.
1. Neutralizzare “Ci penso” con tono empatico e tie-down forte
Quando il venditore di una PMI chiede tempo, non rispondete con una replica difensiva. Iniziate con una frase che smorzi la tensione, per abbassare le difese:
“Nessun problema, capisco perfettamente. Prima di mandarle tutto, le chiedo solo un attimo: abbiamo già parlato di struttura del deal, valutazione e piano post-closing. Tutto questo è esattamente ciò che le serve per raggiungere X, Y e Z obiettivi? Lei crede al 100% che funzioni?”
Questo tie-down serve a:
- Verificare se la vera obiezione è l’offerta o qualcos’altro.
- Portare la discussione da “voglio pensarci” a “quale aspetto non convince?”.
In una SME acquisition, magari state chiudendo il prezzo base di 2 M€ con earn-out da 500 K€. Esaurita la conferma esplicita sulla metodologia, l’interlocutore è costretto a dire se è davvero dubbioso o se ha solo bisogno di fissare il prossimo passo.
2. Tre categorie di obiezioni: Incertezza, Supporto, Finanza
Non tutte le resistenze nascono dal budget. Le raggruppo così:
- Incertezza (in testa alla piramide)
- Supporto (partner, CDA, board)
- Logistica finanziaria (cash, linee di credito)
Prospettiva controintuitiva: “È troppo caro” è quasi sempre insicurezza, non logistica finanziaria. Se il potenziale cliente pensa che il prezzo non valga l’impatto, sta mettendo in dubbio il risultato, non il conto corrente.
Approfondimento: mini-caso sull’earn-out
- Acquisto di una software house a 3 M€, di cui 1 M€ legato a performance.
- Il venditore ha obiettato: “E se poi non raggiungiamo i target?”.
- Soluzione: earn-out condizionato a un incremento del fatturato del 20% in 12 mesi, “così dividiamo rischio e guadagno”.
- Oggi l’obiezione sulla soglia minima si è trasformata in leva di motivazione.
3. Dal vago al concreto: fare luce sulle paure
“Ci penso” è vago. Il vostro compito è estrarre lo specifico:
- “Ha bisogno di ‘dormirci su’ 24 ore?”
- “Teme che il team non riesca a integrare il nuovo software?”
- “Dubbi sul piano di roll-up multi-societario?”
Nei roll-ups, ad esempio, chiedete: “Qual è il punto più rischioso per lei: la due diligence, l’integrazione culturale o il finanziamento post-acquisizione?” In questo modo bloccate il “qualunque cosa” e puntate sulla vera barriera.
4. Ancoraggio al follow-up e creazione del champion interno
Un passaggio cruciale: non chiedete “Quando ci sentiamo?”. Ancorate in anticipo:
“Perfetto. Se domani mattina sentisse le stesse certezze di oggi, potremmo confermare il deal. Ci risentiamo tra 24 ore alle 11.00, d’accordo?”
Questo presuppone la chiamata successiva e impedisce che il potenziale cliente fissi un follow-up tra settimane. Parallelamente, formate un champion interno:
- Se serve l’ok del CDA, fate sì che il CEO racconti la proposta in modo strutturato.
- Con un partner/coniuge, preparate lo “script da usare”: un confronto deciso anziché un annuncio inquieto.
Nei deal di SME acquisition, il board spesso frena: un deposito rimborsabile da 50 K€ può sbloccare l’urgenza senza alzare troppi scudi.
Key Takeaways
- Tie-down immediato: chiedete “È davvero ciò che le serve?” prima di inviare materiale.
- Categorizzate l’obiezione in incertezza, supporto o finanza, e agite di conseguenza.
- Specificità batte vaghezza: estraete il “perché” dietro il “voglio pensarci”.
- Follow-up presupposto: bloccate data/ora ora per la ripresa e create un champion interno.
P.S. Spesso, nei miei deal di roll-up, applicando questi passaggi riduco al minimo l’attrito e passo dallo stallo alla firma in meno di 48 ore. Restituite slancio alle vostre negoziazioni ✨
Video di riferimento
Come mettere in pratica
Suggerisco di implementare subito:
- Un approccio empatico al “Ci penso”
Uso una frase di distensione (“Nessun problema, capisco…”) e subito dopo chiedo un forte tie-down:
“Lei è convinto al 100% che questo serva a raggiungere l’obiettivo X?”
Così capisco se l’obiezione è vera o è solo timore. - Classificare l’obiezione in tre tipologie
- Incertezza: chiedo “Cosa la trattiene dall’essere completamente certo?”
- Supporto: preparo uno script breve per il partner, il CDA o il coniuge, in modo che diventi champion interno.
- Finanziaria: raccolgo dati chiari su entrate, cash on hand e linee di credito, poi propongo un piano di pagamento flessibile.
- Dal vago al concreto
Blocca subito un follow-up specificando giorno e ora:
“Ci risentiamo domani alle 11.00, d’accordo?”
Presupporre l’appuntamento riduce i tempi di negoziazione. - Micro-deposito rimborsabile
Proponi un piccolo deposito (es. 50 € o 50 K€) che genera urgenza senza alzare troppi scudi e sblocca la firma in 24-48 h.
Con questi passi a basso costo e alto impatto trasformo uno stallo in un “Andiamo avanti” veloce e sicuro.
Citazioni
“Nothing ever great in this world was built by somebody who wasn’t a little bit nervous at first”
“If not now, when?”
“When you start making decisions out of a place of future vision, you’ll open yourself up to a new world of possibility”
“If you come in and do this, are you going to raise your hand and reach out for help or bury your head in the sand”
“Most prospects are used to like rebuttals which puts their guard up”
