Molti amministratori d’impresa vedono ancora il pivot come prova di fallimento. Un simile approccio non è soltanto sorpassato: può rivelarsi rischioso. In mercati in forte accelerazione per effetto delle innovazioni tecnologiche è più pericoloso restare fermi che mutare rotta. La perseveranza è lodevole, la rigidità grava sui bilanci.

Basterà ricordare i colossi che hanno mancato il momento di adeguarsi: Kodak, Blockbuster, Xerox, Tower Records (nota catena di negozi di dischi). Ciascuno di questi leader del passato ha trascurato i mutamenti nelle abitudini dei consumatori e l’arrivo di nuovi competitor. Il risultato? Una condanna all’oblio.

Al contrario spiccano realtà come Toyota, nata come produttrice di telai prima di affermarsi come marchio automobilistico globale, o Nokia, che ha iniziato come cartiera. Diverse aziende diventate icone non si sono limitate a sopravvivere alla trasformazione: da essa sono nate.

Le imprese di maggior successo non sono quelle che centrano l’obiettivo al primo tentativo, bensì quelle capaci di imparare, adattarsi e muoversi prima della concorrenza.

Un pivot effettuato al momento giusto può decidere tra stasi e prosperità a lungo termine. Può tradursi in una modifica del focus sul prodotto, in una ridefinizione della missione aziendale oppure in un riassetto delle attività operative per cogliere l’occasione emergente.

Amazon costituisce un caso di scuola. Nato come libreria virtuale, oggi ricava una parte rilevante dei profitti non dal commercio online, bensì da Amazon Web Services, la divisione per il cloud computing. Facebook, da parte sua, ha inteso il mutamento imminente acquistando Instagram, mettendo le basi per un pubblico più giovane e consolidando il proprio primato.

I pivot possono risultare scomodi, persino spaventosi, ma spesso rappresentano una scelta indispensabile per non soccombere. Cruciale diventa individuare quando intervenire e in che modo.

La FORE Enterprise ha avviato la propria attività supportando le imprese nella previsione della rotazione del personale. Si sono però presto accorti che la maggior parte dei clienti non possedeva le strutture necessarie per mettere in pratica i loro suggerimenti. Oltre il 90% ha chiesto assistenza per realizzare i data pipeline indispensabili alle analisi di intelligenza artificiale. Per questo hanno esteso il raggio d’azione e ampliato il team, offrendo soluzioni AI a servizio completo — dall’architettura dati all’interpretazione dei risultati. L’evoluzione ha generato nuove fonti di ricavo e ha accresciuto il valore percepito del prodotto.

Ascoltare il mercato conviene. Spesso saranno proprio i clienti a richiedere un cambio di strategia prima che ci si renda conto dell’esigenza.

Le grandi imprese dispongono del potere di influenzare il corso del mercato. Apple ha gestito magistralmente il passaggio dall’iPod all’iPhone, mutando in modo sostanziale il nostro rapporto con la tecnologia.

Le startup non possono contare su un simile vantaggio. Devono trovare il corretto equilibrio tra prodotto e mercato mediante iterazioni rapide e il feedback degli utenti. La ricerca di mercato orienta lo sviluppo, ma un utilizzo effettivo svela solo se si stanno affrontando problemi che meritano un investimento.

Esempio emblematico: l’app di incontri Vella basata sul matching psicologico. Hanno constatato in breve tempo una forte saturazione del settore. Ciò che si è distinto è stata la loro tecnologia di profilazione. Hanno dunque operato un pivot orientato al benessere e alla crescita personale, ambiti con maggiore appetibilità e minore concorrenza.

La lezione da trarre? Osservare l’impiego reale del prodotto, non solo la sua declinazione teorica.

Fare impresa premia rapidità, decisione ed elasticità. I fondatori più efficaci avanzano come squali: in avanti con determinazione ed effettuano continui aggiustamenti. Non si innamorano della prima idea; quella passione la riservano a risolvere problemi concreti.

Ciò non implica rinunciare alle competenze distintive. I pivot più intelligenti hanno carattere evolutivo anziché rivoluzionario: si fondano sui punti di forza esistenti, estendendoli verso asset più redditizi, scalabili o duraturi.

Ponetevi queste domande:

  • Stiamo ancora risolvendo il problema giusto?
  • La nostra tecnologia viene impiegata nel modo più proficuo?
  • Il mercato evolve più rapidamente del nostro ritmo?

Se la risposta a uno di questi quesiti accende un campanello d’allarme, meglio valutare un pivot prima che la concorrenza lo imponga.

Il pivot non rappresenta una resa, bensì un segno di maturità strategica. Le realtà migliori non sono quelle che ottengono subito il risultato ideale; piuttosto quelle che assimilano l’esperienza, si adattano e si evolvono prima degli altri.

Non restate in attesa di cali nelle vendite o di una riduzione della rilevanza sul mercato. Date ascolto al feedback dei clienti, monitorate i segnali emergenti e progettatela pensando alle direzioni future del settore, non ai traguardi già raggiunti.

Il pivot non è un percorso alternativo: costituisce la strada che conduce al prossimo stadio di crescita dell’azienda.